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私たち営業の周りには、営業として大切なことを説く書籍や記事、セミナー、ブログなどがたくさんある。このコラムもその一つだ。それらが紹介するスキルには、実践ですぐさま役立つスキルもあれば、使える場面・業界などが限定的なスキルもある。今回は、世の中でいわれている「営業スキル・ビジネススキル全般」について考えたい。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

結果を評価する際には
使ったスキルを分析すべし

 さまざまなスキルが世の中で提示されているが、コンプライアンスを順守した上で、何らかのスキルを駆使して結果が出たのであれば、それが正解・最適解だったということになる。しかし、結果の出方もさまざまだ。あるスキルを使ったところあっという間に大きな結果が出ることもあれば、さまざまなスキルを駆使してようやくそれなりの大きさの結果が出ることもある。

 だから、結果を評価するときは、そこに至るプロセスや駆使したスキルなどを綿密に分析することが、あとで新たな仕事に取り組む際に役に立つ。そうすることで、その仕事に対して使ったスキルはどれくらい効果があったのか、他の仕事にもどれくらい応用が利くスキルなのかが判断できるようになるからだ。

 一方、ビジネスで結果が出にくいときも、いろんなやり方やスキルを探して、チャレンジして、結果が出たかどうかを吟味してみよう。結果が出なかった場合は、その原因や自分自身が取り組んだプロセスやスキルを振り返ることが原因分析となる。思い当たることがあれば、そこを深掘りしてみよう。例えば商談中、言わなくて良いことを言っていなかったか、言葉が足らなくて相手が自分の話を理解できなかったのかなど、商談全体を頭の中で再生してみるといい。

・なぜ自分はこの話をしようと思ったのか?
・なぜ自分はこの話をしないと判断したのか?

 など、自分が下した判断が正しかったのかどうかを振り返るのだ。この積み重ねによって、商談時に相手の心情を冷静に分析できるようになる。