「なぜ、日本ではユニコーン企業がなかなか出ないのか？」――。
この疑問への1つの回答となるのが田所雅之氏の最新刊『起業大全』（7/30発売、ダイヤモンド社）だ。ユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」となる企業のことだ。スタートアップが成功してユニコーンになるためには、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらに大きくするためには、「起業家」から「事業家」へと、自らを進化させる必要がある、というのが田所氏が本の中に込めたメッセージだ。本連載では、「起業家」から「事業家」へとレベルアップするために必要な視座や能力、スキルなどについて解説していく。
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自社事業のセンターピンを見つける
まず一つ目、「どこの市場セグメントから始めるとPMFできそうか」について解説したい。
「パレートの法則（80：20の法則）」を聞いたことはあるだろうか？ あらゆるプロダクトやサービスの利用者のうち20％が80％の利用を占める等の、パターンを示した法則だ。
例えば、アップルのiPhoneは世界中で使われているが、それでも、先進国を中心とした20％のユーザーが、その総取引額の80％を占めているだろう。このように、世の中にどんなにサービスが浸透しようが、80：20の法則に当てはまる。
こと初期のスタートアップにおいては、全ユーザーの20％が対象でも広すぎる。いわゆる初期ユーザーと言われる「アーリーアダプター」の中でも、さらに切実で積極的にソリューションを求めているユーザーを明確にしていく必要がある。
極論、スタートアップは20％のうちの20％のうちの20％をアーリーアダプター中のアーリーアダプター（イノベーター）として見つけ、プロダクトを使ってもらい、細かいフィードバックをもらいながら、熱狂的なファンになってもらうことが重要になる。
私は、これを「ボウリングのセンターピン（一番先頭のピン）」を見つけること、と表現している。センターピンにボールが当たれば、多くのピンを倒すことができるというアナロジーだ。このセンターピンを見つけることが初期のスタートアップの至上命題であると考えている。
また、「20％の20％の20％」、つまり、全市場の1％にも満たない「センターピン」を見つけた場合、「ニッチで、スケールできないのでは？」と疑問に思う読者がいるかもしれない。
でも、その心配は無用だ。きちんと「プロダクト／ビジネスモデル軸」と「市場軸」の「ビジネスロードマップ」を描くことによって、スケールするストーリー／ロードマップを描き出すことができるのだ。
