「自分がアクセスしやすくて、よく知っているから」
という理由だけで、事業や市場を選んではいけない
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
具体的な「センターピン」事例を紹介しよう。アマゾンは1994年に立ち上がったときは、「Everything Store」（＝全てのものを扱う店舗）ではなくオンライン上にある「Book Store」だった。
アマゾンの創業者であるジェフ・ベゾスは、創業当時から「Everything Store」を創り上げたいというビジョンを持っていた。しかし、手元資金が数十万ドルの状況で、その実現は不可能だった。
では、どうしたのか？
ベゾスは、コンピュータソフトウェア、事務用品、アパレル、音楽などスタートアップの候補になる20種類の仕事をリストアップして「インターネット」という新しいチャネルで売るには何が適切かを検討した。
その結果、書籍をインターネットで売るビジネスが一番いいという結論にたどりついた。当時はアメリカ国内で取次は数社しかないため交渉がしやすい、本は規格が決まっていて管理しやすい、食品のように在庫を多く抱えても腐らないなど、本にするべきいくつもの理由があった。
ベゾスは、ヘッジファンド出身で社債や株など金融商品の専門家だった（書籍の領域は素人だった）。もし、潜在的なターゲット商材候補の洗い出しをせずに「自分がよく知っている」という理由だけで金融商品をインターネットで販売する事業で始めていたら、今のような成功に至ったとは考えにくい。金融商品がインターネット上で扱われて主流になったのは、アマゾンが誕生した1994年からだいぶ時間がたった後だったからだ。
「どこの市場をセンターピンにするか？」を考える場合、「自分がアクセスしやすくて、よく知っている市場」という観点だけに陥らないように気をつける必要がある。
ベゾスのように、全体市場を俯瞰した上で、「潜在的ニーズが強く、かつ代替案が少ない市場」を狙うべきだ。
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田所雅之著、定価3520円（本体3200円＋税）
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「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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