「人を見るスキル」を身に付けるためにはどうする?

 前述の通り、どのようなスキルであっても、最終的には私たち営業が顧客や見込み客から好かれなければ威力を発揮できない。

 以前『コロナ禍で露呈した、できる営業とできない営業の「アポどり能力」格差』でもお伝えしたように、私たち営業は、顧客や見込み客から「会いたい」と思ってもらえなければ、自慢のスキルを駆使する場面すらないのである。そのような状況下では、結果は出るわけがない。

 もし、悪い状況に陥っているなら、今一度ご自身の顧客や見込み客について分析してみよう。顧客や見込み客の中には、多かれ少なかれ、アポイントメントが「取りやすい相手」と「取りにくい相手」がいるのではないだろうか。そこでまずは、そのアポイントメントが「取りやすい相手」と「取りにくい相手」では、何が違うのか考えてみよう。

 その時には、相手の性格や職位等の特徴だけでなく、自分がどのように商談を進めてきたか、話した内容および話し方、自分の表情等、思い出せるものは何でも思い出してみよう。

 そうすると、アポイントメントが「取りやすい相手」と「取りにくい相手」の両者の間には何らかの特徴の違いが見えてくるかもしれない。もしその違いが見えてきたなら、さらに深掘りして、その違いが生じた原因を探してみよう。

 例えば、アポイントメントが取れない相手に対して、過去に早いタイミングで強いクロージングをしてしまったために、相手が引いてアポイントメントが取れなくなったのかもしれない。相手が忙しい時に、商談でつい長居してしまい、相手が自分に対して「あいつは気が利かないやつだ。自分の仕事の邪魔になった」などと良くない印象を持っているのかもしれない。

 「人を見るスキル」とは、このように原因を追究して身に付くものだ。