スタートアップに必要な人材の4タイプ
下図表を見ていただきたい。人材は大きく以下の4つに分かれると考えている。WHY型、WHAT型、HOW型、WHO型の人材だ。
田所雅之（たどころ・まさゆき）株式会社ユニコーンファーム 代表取締役社長
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動する。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、スタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。著書に『起業の科学』（日経BP）、『御社の新規 事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『起業大全』（ダイヤモンド社）がある。
WHY型とは、そもそも現状のやり方やプロセスに疑問を感じる思想家タイプで、「なぜ、そもそもそういうやり方でやるのか？」「もっと良いやり方はないのか？」と理想を追求するタイプである。
WHAT型人材とは、「いいアイデアだけど、現実的に進めるにはどうすればいいの？」「定量的に計測ができないか？」と提案しながら、論点を構造化していき実現を推し進める実現型の人だ。ビジョンの実現に向けた絵（戦略）を描き、そこに向けたリソース配分を行ったり、仕組み作りを行ったり、ディレクションができる人だ。
WHY型人材を漫才でいう「ボケ」と捉えると、WHAT型は「ツッコミ」を入れ推進力を高めることができる。
初期のPre-Seed／Seed期はWHY型人材とWHAT型人材を組み合わせたチームを作るのがポイントだ。WHY型だけだと、実行力と推進力が欠ける場合が多い。それぞれのタイプの行動特性として、WHY型人材はPDCAのPLANとDOをやりがちな傾向があり、CHECK（検証／計測／振り返り）ができない傾向がある。
一方でWHAT型だけだと、そもそも「実現したい大きなビジョン」を描くことができないので、どこに向かうかが曖昧になる。逆に初期において、HOW型やWHO型の思考の人がチームの主要メンバーに入ってしまうと、なかなか機能しないことが多い。
そして、HOW型（実行タイプ）やWHO型（フォロータイプ）の人は、既存のやり方やプロセスを「そもそもこれでいいのか？」と考える思考パターンよりも、「すでに確立されたやり方」を「より良くする」「より効率的にする」という「マネジャー」としての思考パターンを持ち合わせている。
別の表現で言うとHOW型やWHO型の人は、きちんとディレクションされた状態でないと力を発揮できない。PMF前などの初期段階では、ディレクションせずとも、自発的に考えられるリーダーシップ気質を持った人を巻き込めるかがポイントだ。
人数の少ない初期の頃ほど、メンバーは経営者と直接関わることは多い。スタートアップの経営者は創造性がある反面、個性が強いため、メンバーは振り回される可能性がある。経営者はそのことを自覚し、行動に対して説明責任を持つ必要がある。
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「なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか？」
この疑問が筆者が本書の執筆に至った動機だ。
筆者は「ユニコーンを1000社創造する」ことをミッションとしている。
筆者の考えるユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」である。
今、日本はスタートアップを成功させなければならない。そしてスタートアップの成功は、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらにスケールさせるためには、「起業家」が「事業家」（CXO）になるためには、自らを進化させる必要がある。そこで、誰よりもスタートアップに多く接してきた著者は新しい産業を想像していくスタートアップ経営者にとって特に重要となる以下の9つの要素を章ごとに体系化して解説する。
1 ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）、2 戦略、3 人的資源、4 オペレーショナル・エクセレンス、5 UX、6 マーケティング、7 セールス、8 カスタマーサクセス、9 ファイナンス
各要素を理解するだけでなく、それぞれを有機的に結合し、自社の唯一無二のストーリーを描ける「ストーリー設計力」、さらに、俯瞰力、大局観、横断的知識の4つを持つことが、スタートアップを成長させるCXOに必要不可欠な能力である。本書は、その能力を体系的に構造化して解説した次世代のスタートアップの教科書である。
【目次】
はじめに 起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
■CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー
■CHAPTER2 戦略
■CHAPTER3 人的資源
■CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス
■CHAPTER5 ユーザー・エクスペリエンス
■CHAPTER6 マーケティング
■CHAPTER7 セールス
■CHAPTER8 カスタマーサクセス
■CHAPTER9 ファイナンス
■FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
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