今、最も注目を集める急成長企業ワークマン。「高機能・低価格」という4000億円の空白市場を開拓し、“頑張らない経営”で10期連続最高益。「＃ワークマン女子」も大人気で、3/19には都内初となる東京ソラマチ店もオープン。国内店舗数ではユニクロを抜き、「日経MJ」では「2020ヒット商品番付（ファッション編）」で「横綱」にランクインした。
急成長の仕掛け人・ワークマンの土屋哲雄専務の経営理論とノウハウがすべて詰め込まれた白熱の処女作『ワークマン式「しない経営」――4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』がたちまち4刷。
「『ユニクロ』にも『しまむら』にもない勝ちパターンを発見した」（早大・内田和成教授）
「ワークマンの戦略は世紀の傑作。これほどしびれる戦略はない」（一橋大・楠木建教授）
「縄文×弥生のイノベーションは実に読みごたえがある」（BCGシニアアドバイザー・御立尚資氏）
「めちゃめちゃ面白い！ 頑張らないワークマンは驚異の脱力系企業だ」（早大・入山章栄教授）
など経営学の論客が次々絶賛。10/26、12/7、2/1に日経新聞に掲載された。
なぜ、「しない経営」が最強なのか？
スタープレーヤーを不要とする「100年の競争優位を築く経営」とは何か。
ワークマン急成長の仕掛け人、土屋哲雄専務が初めて口を開いた（土屋哲雄の本邦初公開動画シリーズはこちら）。（構成・橋本淳司）
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どうしたら
「お客様視点」を得られるか
土屋哲雄（つちや・てつお）株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス（WORKMAN Plus）」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当（現任）に就任。「ダイヤモンド経営塾」第八期講師。これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を『ワークマン式「しない経営」』で初めて公開。本書が初の著書。
早めに異常値を検知することで、お客様視点の重要性を改めて認識できた。
「お客様視点」は普遍の原理だ。
最終的にお金を払うのは誰か（自社の儲けのベースになるのは誰か）、その人たちがどんなニーズや未充足ニーズを持つかを考える。そこにどんな価値を提供していくかを考え続ける。
やりたいこと、やらなくてはいけないことが先立つと、どうしても自社優先の硬直した目線になってしまう。
「これは必要なはず」「買ってくれるはず」という思いばかりだと、机上の空論で大損するリスクがある。
それを回避するには、自分たちがお客様とする消費者になりきって考えることが大切だ。
では、消費者目線はどうしたら得られるのか。
狭く深い製品開発をする際、ユーザーになりきる手法がある。
ユーザーがどんな性格で、どこで、なぜ、この製品を購入しているのかを徹底的に考えてみるのだ。
まずはある一消費者になりきり、製品をどのように購入しているのかを調査し、購買行動の全体像と詳細を把握する。
ただ言うのは簡単だが、実際には難しい。消費者の要望や不満、妥協できる点などがわかれば、強い製品づくりにプラスになるが、そこまで想像することはなかなかできない。
そこで参入市場の消費者体験を持つ、あるいは、そうした体験をしている人に実際にインタビューしてみることが大切だ。
