経営者や著名人に圧倒的な信頼を得るインタビュアーの宮本恵理子さん。一瞬で相手の心をほぐし、信頼を得る宮本さんの聞く技術についてまとめた新刊『行列のできるインタビュアーの聞く技術 相手の心をほぐすヒント88』では、相手の心に寄り添い、魅力を良さを引き出す宮本さん独自の技術をふんだんに盛り込みました。今回は、宮本さんが業界のキーパーソンと「聞く技術」をテーマに語り合ったオンラインイベント「聞く技術フェスティバル」の内容を紹介します。聞くフェス6回目のゲストにお招きしたのが、楽天大学の仲山進也学長。チームビルディングなどにも造詣の深い仲山学長にとって、「聞く」とは一体、どういうことなのでしょうか。（構成／近長由紀子）
■仲山進也さん対談1回目＞「楽天大学仲山学長が解説「聞く技術とは、話しやすい場をつくる技術」」
■仲山進也さん対談2回目＞「インタビューとは、話し手と聞き手の「ビュー」のすり合わせ」
2021年11月に開催された聞く技術フェスティバル2021
楽天大学の仲山進也学長
キーワードは心理的柔軟性
宮本恵理子さん（以下、宮本） 仲山さんは、インタビューされる側として、「こう聞かれると話しやすい」というポイントはありますか。
仲山進也さん（以下、仲山） 「聞くフェス」の中で、「相槌や頷きが大事」という話がありましたよね。でも、単に頷けばいいというわけではないと思うんです。僕が開催するファシリテーションの講座では、「こんな相槌は嫌だ」というものを開発してみよう、というワークをやっています。例えば、「なるほど、なるほどですね」と軽く言われると腹が立つとか（笑）。
あとは、すでに聞き手側に書きたい原稿があって、その通りの内容だけを聞きに来るインタビューは、チームビルディング不能で話しにくいですね。せっかく話がおもしろいほうに転がっていって、こちらが「ここから先、話したことのないゾーンに入るぞ」というところで、予定どおりの質問に戻されてしまう。
大切なのは「心理的柔軟性」です。相手のボールを柔軟に受け取る姿勢がなく、話し手が話したい事だけ話す、聞き手が聞きたい話だけ聞く。そんなふうに、自分のコントロール下で予定通りに物事を進めたいと考える人とは、聞き手側としても話し手側としても、あまりおもしろいインタビューにはならないと思います。
宮本 心理的柔軟性を持って相手の話を聞けたのかというチェックポイントは、インタビューを受けた相手が記事をシェアしてくれるかどうかだと思っています。よほどその人が言いたいことを記事にしていないと、シェアしていただけません。その点、仲山さんは、しっかりと記事を引用してシェアしてくださいますよね。
仲山 記事のおもしろかったところを長めにコピペして投稿することが多いですね。せっかくなので読んでみてもらいたいんです。長年Eコマースの仕事に携わっていると、人はなかなかクリックしてくれないと感じます。多少興味があるものがあっても、他にもたくさんの情報が並んでいるので、わざわざ1つひとつクリックして詳細まで見ようとはしない。だから、大事なところが目に入るように引用してシェアするようにしています。そうするとクリック数も増えます。
宮本 みなさん、仲山さんがSNSに投稿しているコンテンツをシェアするときは、他の人の目に触れやすいように、面白ポイントを引用してシェアしましょうね（笑）。
会話の主導権は、聞く側にある
仲山 実はひとつ、「人はなぜ、他者の話を聞けないのか」というところで気づいたことがあるんです。宮本さんは、「聞く」ことは、攻めと守りのどちらだと思いますか。
宮本 「聞く」側は、主導権を持っていないという意味では、守りでしょうか。うーん、でも守りとも少し違う気もします。
仲山 今ちょうど『アオアシ』というサッカー漫画とコラボした書籍の原稿を執筆中なんですが、サッカーでいくとディフェンスはボールを持っていない。基本、守る側は主導権を持ちにくいんです。しかし、インタビューの場合、僕は、聞く側が主導権を持ちやすいんじゃないかと思うんです。
例えば、聞き手が無反応だと話し手はしゃべれなくなりますよね。また、聞き手が話し手のどの言葉を繰り返すかによって、話し手がその後話す内容は変わります。それは、「その言葉についてもっと話をしてください」と話し手に指示を出しているのと同じです。
しかも、何かをしようとする場合、情報をたくさん持っていることは有利に働きますよね。それでいくと、話し手が話してくれるほど、聞き手は情報をたくさん得られるので有利になっていくわけです。この「聞く側に主導権がある」という視点を持てると、聞ける人が増えると思うんです。
さらに、サッカーの場合は、ボールを持っていないと失点する可能性がありますが、インタビューの場合、聞く側には守らなければならないゴールはない。失点のリスクがないわけです。だからこそ、話し手にボールを持たせていたほうがいいんです。
宮本 そうですね。話し手がボールをもってどんどん話してくれれば、ありがたい。そして話し手の話がさらに発展したとしても、「ここからはみ出てはダメ」
というラインアウトもない。むしろ、話が発展してくれれば、さらによいゲーム展開だといえる（笑）。
相手が本当に聞きたいことを探る
仲山 僕は、楽天の出店者さんたちから「仲山に質問すると、質問がかえってくる」とよく言われるんです。それは別に話をしたくないわけじゃなく、逆に話せることがたくさんありすぎる。例えば、「どうしたら売り上げが伸びますか」と聞かれても、方法は状況によってさまざまです。だから、どの切り口で何を話せばいいのか、相手の真意がどこにあるのか、まず聞くしかない。
宮本 質問することで、相手の質問の精度を上げるということですね。
仲山 そして、人は本当に聞きたい内容を質問してこないものなんです。自分が聞きたいことではなく、見当違いの質問をしてくる。
例えば、昔、「目玉商品の表示の仕方が分からないので教えてください」と質問の電話が来たんです。説明し終わってから、雑談で「お店の調子はどうですか」と聞いてみると、「うまくいっていなくて、調子の良さそうな店を見たら目玉商品が出ていたから、自分もまねしようと思った」という話だったんです。
そこで、管理画面で店舗のサイト全体のアクセス数を見てみると、そもそも誰もその店舗のサイトを見に来ていない。誰も見ていないサイトのページを改善しても効果は期待できないですよね。
その場合は、まずはお客さんがサイトそのものに来てくれるように、集客から始める必要があります。つまり、相手の質問に答えるだけではダメで、「なぜそれを聞きたいと思ったか」を聞くことが大事なんです。
インタビューを受けるときも同じで、事前に用意してくれた質問を、「なぜそれを聞きたいと思ったか」とすり合わせていくと、「その話はあまりしたことないんですが、話しちゃってもいいですか」というおもしろい話にたどり着くことがある。そうすると、楽しいですよね。
宮本 いい問いに一緒にたどり着けるとうれしくなりますよね。今日はありがとうございました。これからも仲山さんと一緒におもしろい話にたどり着ける機会を楽しみにしています。
