あらゆる職種の中でも人気が低く、労働生産性が低いのが「営業」でした。しかし、そんな時代は終わりを迎えようとしています。成長著しい最先端企業は、「できる営業」に多額の報酬を払い、企業の成長エンジンに「営業」を据えています。では、どのように「できる営業」へと生まれ変わればいいのでしょうか？『NEW SALES』では、これまでの古い営業から脱却し、新しい営業「NEW SALES」に進化する方法を紹介しています。本連載では『NEW SALES』のエッセンスを紹介。「NEW SALES」を実践すればあっという間に「売れる営業」に生まれ変わります。
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「近くまで来たのでご挨拶」
そんな営業はもう通用しない
「営業」と聞いてどんなイメージを抱くでしょうか。きっと多くの人が、「足で稼ぐ仕事」という印象を持っているはずです。
しかし最近では、「ちょっと近くまで来たのでご挨拶を……」というようなアプローチは敬遠されつつあります。
働き方改革が広がって以降、多くの企業で労働時間が短縮化されています。企業の中でムダを省き、効率化を求める傾向は、これからますます強くなるでしょう。
そんな中で、「近くまで来たので挨拶にうかがいます」「来年のカレンダーができたのでお持ちします」といった営業担当者のご機嫌うかがいは、年々敬遠される傾向が高まっています。そもそも、大した用事もないのに様子を見に来るような営業担当者に時間を割くほど、顧客も暇ではないのです。
加えて、新型コロナウイルスの影響で、日本でもリモートワークやリモート会議が普及しました。これに伴い、顧客との商談もテレビ会議システムを用いたリモート商談へ切り替える企業が増加しています。リモート商談の場合、「ちょっと近くまで来たので」といったアプローチは通用しません。リアルの商談と違い、世間話などで間をつなぐのが難しいのも、リモート商談の特徴です。
顧客も営業担当者も、互いに明確な目的がなければ、オンライン上で話すことさえ難しくなっています。顧客の様子を確認したいからという理由だけでオンライン会議を設けられても、顧客にとってはいい迷惑でしょう。
コロナ禍を経て、単に挨拶に行くというこれまでの「OLD SALES」のアプローチは通用しなくなりました。では、どうすれば顧客が会ってくれるのでしょうか。最も効果的なのは、顧客にビジネスの成果につながる情報を提供することです。
顧客は何も、営業担当者の誰とも会いたくないと思っているわけではありません。当然ですが、自分たちにとって有益な情報をもたらす営業担当者とは会いたいと考えます。顧客が会いたいと思うような情報を用意すること。それさえできれば、ご機嫌うかがいの挨拶や接待などしなくても、営業担当者はスムーズに顧客と会うことができます。
実際、私が経営するナレッジワークで調査したところ、顧客の購買担当者が外の営業担当者とミーティングする理由の大半が、「情報収集」でした。
もちろん、顧客に有益な情報を提供することは、簡単ではありません。インターネットが普及し、検索エンジンに知りたい言葉を打ち込むだけで、あっという間に目当ての情報にたどり着けます。
そんな中でも顧客が「もっと知りたい」と思う情報を持ち込める営業担当者だけが、顧客と直接会い、商談につながる機会を得ることができるのです。
顧客と会えるようになるために
必要になる、3つの情報
顧客が求めている情報の1つ目は「データ情報」です。
もしあなたが食品メーカーの営業担当者なら、顧客となる大手小売店の客層別ニーズを分析したデータが、相手に響くかもしれません。あなたが生命保険会社の営業担当者なら、入院時にかかる費用や死亡時に家族にかかる負担額をまとめたデータが有効でしょう。あなたがITシステム企業の営業担当者なら、幅広い企業で特定の業務にかかっている工数を分析し、データで見せると相手はきっと驚くはずです。
あなたが扱う商品・サービスが実現できる「理想」や解決しなければならない「課題」について、科学的根拠のあるデータを用いて顧客に伝えられるようになれば、顧客の方からあなたに会いたいと思うようになります。
そのためにも、自分が扱う商品・サービスについて、顧客の役に立ちそうなデータを日々、コツコツと収集しておきましょう。
顧客が求めている情報の2つ目は「トレンド情報」です。
例えば、あなたが食品メーカーの営業担当者なら、次のような情報を顧客となる大手小売店の担当者に伝えてみましょう。「一般消費者は、これまでは価格で商品を選んでいましたが、現在は味にこだわるようになっています。そしてこれから先は健康志向が高まっていきます」と消費者のトレンドを説明するのです。
生命保険会社の営業担当者なら、「これまで保険加入者のニーズはリスク対応だったけれど、現在は資産運用になり、未来は資産構築へ移っていきます」と伝えるのも手です。
あなたがITシステム企業の営業担当者なら、「これまでは紙で対応していたことも、現在は自社内システムで運営するケースが増えており、これから先はクラウド型のシステム利用が広がっていきます」という潮流を伝えてみましょう。
自分たちが扱う商品・サービスの実現できる「理想」や解決しなければならない「課題」を、「過去」→「現在」→「未来」という時間軸で説明すると、顧客はこれまでにない新しい視点を得られるようになります。
そのためにも営業担当者は、自社の商品・サービスに関する「過去」→「現在」→「未来」の「トレンド情報」を説明できるよう、整理しておく必要があります。
顧客が求めている情報の3つ目は「セグメント情報」です。
営業担当者が提供する情報が「一般的に陥りがちな課題」ではなく、「顧客が所属するセグメント特有の課題」であれば、情報の価値は高まります。顧客の業界に特有の課題や、顧客の特徴に当てはまるような課題を伝えてみましょう。
例えば、あなたが食品メーカーの営業担当者で、北海道のコンビニチェーンのバイヤーが顧客なら、「コンビニ業界で陥りがちな食品陳列の課題」を指摘するよりも、「北海道地区のコンビニ各チェーンが陥りがちな食品陳列の課題」を指摘した方が気付きがあるはずです。
あなたが生命保険会社の営業担当者で、商品を売りたい相手が若い女性なら、若年女性が患いやすい病気の傾向や独身女性特有のライフプラン上の課題を伝えるといいでしょう。
あなたがITシステム企業の営業担当者なら、顧客である自動車製造メーカーが、ITシステムの活用でどんな課題を抱えがちなのかという情報を伝えることも有効です。
顧客は、自分たちにとって直接関係のある情報や課題を教えてくれるなら営業担当者と会いたいと思うはずです。そのため、営業担当者は、一般論としての「課題」ではなく、顧客のセグメントが抱える「課題」を整理しておく必要があります。
顧客に会えるかどうかは、営業にとって死活問題。
そもそも、顧客と会う糸口がなければ、商談につなげることもできません。大した用事もなく、顧客に会うことのできた時代が終わった今だからこそ、顧客と会いたいと思うような情報を提供できるようになることが、成果を出す第一歩となるのです。
