【コンサルが解説】コンサルが「クライアントの信頼」を得るために大切にする1つのコツ

変化が激しく先行き不透明の時代には、私たち一人ひとりの働き方にもバージョンアップが求められる。必要なのは、答えのない時代に素早く成果を出す仕事のやり方。それがアジャイル仕事術である。『超速で成果を出す　アジャイル仕事術』（ダイヤモンド社、6月29日発売）は、経営共創基盤グループ会長 冨山和彦氏、『地頭力を鍛える』著者 細谷 功氏の2人がW推薦する注目の書。著者は、経営共創基盤（IGPI）共同経営者（パートナー）で、IGPIシンガポール取締役CEOを務める坂田幸樹氏だ。業界という壁がこわれ、ルーチン業務が減り、プロジェクト単位の仕事が圧倒的に増えていく時代。これからは、組織に依存するのではなく、一人ひとりが自立（自律）した真のプロフェッショナルにならざるを得ない。本連載では、そのために必要なマインド・スキル・働き方について、同書の中から抜粋してお届けする。

コンサルタントは答えを押し付けてはいけない

「コンサルタントに言われるがままある企業を買収したら、買収後に買収先の社員が大量流出した」
「コンサルタントが売り込んできた工場管理システムを導入したら、現場が混乱して工場の生産性が著しく低下した」

　このようなとき、アドバイスをしたコンサルタントを恨みたくなるかもしれませんが、経営の責任を取るのは、意思決定者である経営者です。

　しかし、上記の例については、コンサルタント側にも問題があります。

　たまたま売りに出ている企業があったからと言って、全くメリットのない買収をクライアント企業に薦めてはいけません。また、クライアント企業のことを詳しく調査せずに、ノルマ達成のためにシステムを売り込んではいけません。

　過去の連載でも解説したように、コンサルタントがポジションを取ってクライアント企業にアドバイスすることは極めて重要です。しかし、十分なファクトに基づいた根拠を持ち合わせていないのに、過去の経験やコンサルタントの都合で、クライアント企業に答えを押し付けるコンサルタントは失格です。

信頼されるコンサルタントは、複数のオプションを提示できる

　クライアント企業の外部アドバイザーであるコンサルタントは、経営者ではありません。したがい、コンサルタントは答えを押し付けるのではなく、経営者が最適だと考える判断を自ら下せるように、クライアントには十分な情報と共に複数のオプションを提供しなくてはなりません。

　実際にクライアントが選択できるのは一つだとしても、複数のオプションを提供することには大きな意味があります。

　例えばコンサルタントが、フィリピンでの事業拡大のためには「A社を買収する」という提案しかできない場合、クライアントには「A社を買収するかしないか」という選択肢しかありません。

　しかし、A社以外にもB社とC社を買収するという提案がコンサルタントから提示されれば、「企業買収」という選択肢の幅は広がります。

　また、フィリピンで企業買収をするという提案自体も、かなり範囲の狭い提案と言わざるを得ません。仮にフィリピンで事業を拡大するという大目的があった場合、下図にあるように買収以外のオプションには自力で成長する、他社と提携するという選択肢もあります。

　しかし、気を付けなければならないのは、経験の浅いコンサルタントの場合、間違ったレイヤーでオプションを展開してしまうことがあります。

　やみくもに選択肢を探し求める前に、まずはクライアントの要望をしっかりと聞くことが、もちろん大前提となります。ダイエット中で食事制限をしている交際相手に対して、高級寿司や高級焼肉、高級イタリアンでの食事を提案しても、あまり喜んでもらえないのではないでしょうか。

コンサルタントの面接で聞くキラークエスチョン

　私は、東南アジアで採用面接をする際に、次のような質問をすることがあります。

　ちなみに相手は日本人ではなく、シンガポール人やタイ人など東南アジアの人たちです。ぜひ、皆さんも一緒に考えてみてください。

【例題】
「これから高知県に旅行するとしたら、どのような服を着ていきますか？」

　採用面接で会う人の大半は高知県がどこにあるかは知りませんし、常夏の東南アジアでは四季の感覚も薄いものです。

　この質問に対する答えとして一番ダメなのは、「今は10月で寒くなっているはずなのでセーターを着ていきます」というものです。

　良い答えの例は、「高知県がどこにあるか、気候も分かりませんが、寒いのであれば防寒具を、暖かいのであれば半そでを着ていきます」というものです。

　高知県の気候はグーグルで調べれば1分で分かります。日本人の知人に聞けば、さらに正確なアドバイスをもらえるでしょう。

　面接官として聞きたいのは、候補者の知識レベルや勘の鋭さではありません。ビジネスで重要なのは、置かれた局面を正確に見極めて選択肢を洗い出し、情報を集めることで正確な選択をすることです。

　ビジネスにおいて全ての情報を集めることは不可能ですので、できるだけ正確な意思決定をするためには、しっかり場合分けをした限られた情報の中で、最も確からしい選択肢を見極める必要があります。

「今は10月で寒くなっているはずなのでセーターを着ていきます」というのは、当てずっぽうで判断しているのと同じだからです。