経営コンサルタントの神田昌典氏が、アメリカで百年以上続く売れるコピーライティング技術を日本で普及させ、はや25年。その集大成が『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』だ。東証プライム上場社長で現役マーケッターの木下社長が、「3520円はタダみたいなものだ」と強力推薦する本が話題になっている。スマホ時代に完全対応し、従来のコピーライティング書の常識を凌駕する本書のポイントを抜粋して紹介する。

反対Photo: Adobe Stock

「反論処理」とは?

反論処理」とは、読み手がLP・セールスレターを読んでいて「そんなことはないだろう」と反論が出るだろうなと予測される部分に、あえて反論を書いておき、「そんな心配は一切いりませんよ」と、その直後の部分で顧客の不安を打ち消す技術だ。

 我々の「10倍目標発見と実行プログラム」のLPを見てみよう(下記参照)。

 流れがわかるようにヘッドライン部分から掲載する。

 最後のほうに丸で囲った部分(本書320ページ)、「10倍も成長したくないし、また目標は自分が一番わかっているから、わざわざ学ぶ必要はない」が反論にあたる。

 その直後実は…、」以降が反論処理だ。

 「学ぶ必要がないと思うかもしれないが、そういう人ほど受けとる価値が大きい」と反論処理をしている。

 あえて反論を出して、その直後に処理するので「反論処理」というのだ。

【実は…】とっても疑い深いお客様が一切反論しなくなる、たった1つの技術
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反論処理のポイント

 反論処理のポイントは、反論が出そうなポイントの直後に処理すること。

 後でまとめて処理しようと思っても、一度、読み手に疑念が生じてしまうと、それまでの購買熱が一気にダウンするからだ。

 少しでも疑念が生じると、その後にどんな魅力的な文章が並んでいても一切頭の中に入らず、途中離脱してしまう。

 逆に、反論をすぐ処理することで、「ほう、この人はなかなかわかっているじゃないか!」と信頼感につなげることができるのだ。

PS.1.『コピーライティング技術大全』の活用法を解説したセミナー動画をご覧いただけます。
(この動画は予告なく終了することがあります)

PS.2.本書の巻頭・巻末には、あなたの売上を劇的に上げる4つの最強の武器…【PMMサーチシート】【PMMセルフチェックシート】【「BTRNUTSS」見出しチェッカー】【PASBECONAテンプレート】を書籍初公開しました。
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 これら4つの武器は、四半世紀の叡智を凝縮したもので、即効性と再現性が担保されています。

【実は…】とっても疑い深いお客様が一切反論しなくなる、たった1つの技術

(本原稿は、発売たちまち大重版となった、神田昌典・衣田順一著『コピーライティング技術大全──百年売れ続ける言葉の原則』からの抜粋です)