終電ギリギリまで残業しているのに仕事が終わらない人と、必ず定時で帰るのに成績No.1の人。この差はいったい何だろう？ 努力が成果に反映されない根本的な原因はどこにあるのだろうか？ そんなビジネスパーソンの悩みを本質的に解決してくれるのが大注目の新刊『時間最短化、成果最大化の法則──1日1話インストールする“できる人”の思考アルゴリズム』だ。
著者は、東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」第1位、フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」4度受賞の北の達人コーポレーション（東証プライム上場）社長木下勝寿氏だ。
本書 の発売を記念し、ビジネスパーソン「あるある」全20の悩みをぶつける特別企画がスタート。経営の最前線で20年以上、成果を上げられる人と上げられない人の差を徹底研究してきた木下社長にロングインタビューを実施。第11回目は、「初対面のコミュニケーション」について、教えてもらった。（構成・川代紗生）
初対面よりも「2回目勝負」
驚きのコミュニケーション戦略
──営業や商談など、「初対面」のコミュニケーションで緊張する人が多いと思います。
仕事をスムーズにこなすために、やったほうがいいこと、やらないほうがいいことは何でしょうか。
木下勝寿（以下、木下）：「第一印象勝負！」とばかりに初対面で勝負をかけてしまわないことですね。
私は、初対面で一気に好感度を上げようとは思っていません。
2回目で好感度を上げるように意識しています。
──2回目で、ですか！それはなぜですか？
木下：初対面の短時間で一気に好感度を上げるのは、よほどカリスマ性がある人でない限り、難しいと思うのです。
特に、営業や商談だと、相手も手探り状態。
1回目は、「この営業マンは信用できる人なのかな」と、様子をうかがっている段階です。
会ったばかりだと、相手がどんな価値観を持っているのか、どんな経験を積んできたのか、まったくわからないですよね。
──いわれてみれば、そうですね。
営業マンは、初対面で必死にアピールをすることが多いですが、それも、もしかしたら危ない……？
木下：そのアピール戦略が当たる可能性もゼロではありませんが、外れる可能性も大きいと考え、私は「2回目勝負」を意識しています。
初対面は相手の理解に徹する。
1回目と2回目で、戦略を分けているのです。
2回目で必ず受注するために
初対面のヒアリングのポイント
──「2回目勝負」戦略について、具体的に教えていただけますか。
営業や商談の打合せは、どのように進めていますか？
木下：営業では、相手のニーズを聞き、その人に合った提案をすることが大切。
私の場合、1回目はヒアリングに多くの時間を割きます。
もちろん、事前にできる限り顧客のことを調べ、ある程度仮説を立てて臨みますが、その仮説をアピールするというより、それが正しかったかどうか、相手と話しながら、認識のすり合わせを行います。
──契約するかどうか、その商品を購入するかどうか、お客様も一発で決断するのは難しいので、1回目で話を聞いてもらい、2回目で決断、というほうが安心ですね。
1回目のヒアリングでは、どんなことを意識して質問するといいのでしょうか？
木下：ポイントは、「アウトプットをイメージしながら商談に臨む」ことです。
わからないことはその場で質問し確認する。
「AとBでは、どちらがイメージに近いですか？」
と、2択で確認するのもいいと思います。
ただひたすら自社のアピールをするだけでは、相手の心は動かせません。
ですから、交渉中に相手が渋る様子を見せたら、次回、どうすれば交渉が成立するかを考えつつ、
「懸念点は何でしょう？」
「たとえばこういう条件ならOKでしょうか？」
と聞きながら、相手の意向を確認していくといいでしょう。
商談を終える頃には、「次はこういう条件で提案すれば成立する」ということがわかった状態に持っていくのが理想です。
「初対面のインパクト」へのこだわりを捨てよ
──「初対面でインパクトを残さなきゃ」「絶対に購入してもらわなきゃ」と焦るからこそ、お客様にプレッシャーを与えてしまい、受注できないというケース、よくありそうですね。
木下：そうですね。焦ると空回りします。
だから、そういう方に「2回目勝負」はおすすめです。
初対面の印象をよくすることにリソースを割くのではなく、
・1回目で相手の価値観を理解する
・2回目で相手の価値観に合った提案をする
と、戦略的に動けば、成果は出やすくなります。
もちろん、普段から礼儀正しく、丁寧な対応をすることは大切ですが、それだけではなく、営業戦略を立てて商談に臨むことです。
成功確率を上げる方法としては、「理論上成功する設計図の書き方」なども、この本で紹介していますので、日々の仕事に取り入れていただけたら嬉しいです。
（『時間最短化、成果最大化の法則』143ページより、営業で新規のお客様を今月100件獲得するための設計図参考例。詳細は本書をご参照ください）
（本稿は、『時間最短化、成果最大化の法則』に掲載されたものをベースに、本には掲載できなかったノウハウを著者インタビューをもとに再構成したものです）
『時間最短化、成果最大化の法則』では、「がんばっているのに成果が出ない」悩みへの、45の法則が解説されています。本稿のテーマ「目標達成できる人の共通点」についてもさらに詳しく解説していますので、ぜひチェックしてみてください。
［著者］
木下勝寿（きのした・かつひさ）
株式会社北の達人コーポレーション（東証プライム上場）代表取締役社長
株式会社エフエム・ノースウエーブ取締役会長
1968年神戸生まれ。大学在学中に学生企業を経験し、卒業後は株式会社リクルートで勤務。2002年、eコマース企業「株式会社北の達人コーポレーション」設立。独自のWEBマーケティングと管理会計による経営手法で東証プライム上場を成し遂げ、一代で時価総額1000億円企業に。フォーブス アジア「アジアの優良中小企業ベスト200」を4度受賞。東洋経済オンライン「市場が評価した経営者ランキング2019」1位。日本政府より紺綬褒章8回受章。著書に『売上最小化、利益最大化の法則』（ダイヤモンド社）、『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング』（実業之日本社）がある。
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【著者からのメッセージ】
このたび「最短時間で最大の成果を出す方法」
を本にしました。
私が短い時間で成果を出せるのは、
他の人に比べて「悩む時間」「迷う時間」が
圧倒的に少ないからです。
なぜ悩んだり迷ったりしないかというと
一回一回いちいち考えているのではなく
「法則」に当てはめ、次から次へと
ジャッジしていっているからです。
今までもツイッターで、
「法則」をいろいろとツイートしてきて
多くのフォロワーさんに支持をいただきましたが、
今回公開していない法則も含め
「45の法則」を一冊の本に凝縮しました。
この本で
「最短時間で最大の成果を出す方法」
を今すぐ手に入れてください。
『時間最短化、成果最大化の法則』
【もくじ】
★プロローグ──短時間で成果を上げ続けるための黄金法則
★第1章──すぐやる人の思考アルゴリズム
1.行動量が10倍アップする【ピッパの法則】
2.仕事が速い人に共通する【後でじっくり考えない】法則
3.“重要度×緊急度×すぐ終わる”で考える【優先順位のダブルマトリックス】の法則
4.一目でデキる人と思われる【期限に絶対遅れない人】の法則
5.成功する人は必ず知っている【10回に1回】の法則
6.世の中はチャンスしかない！【一発一中は狙わない】法則
7.チャンスをつかめる人の習慣【“たまたま”でなく“いつも”】の法則
8.他人を簡単に出し抜ける方法【めんどうくさければGO!】の法則
9.プロ経営者がやっている【お客様目線】の法則
10.「弱点」が「強み」に変わる【異性のスーパーパワーを活用する】法則
★第2章──必ず目標達成する人の思考アルゴリズム
11.物事を実現する考え方【原因解消思考と最終目的逆算思考】の法則
12.なぜ人類は月面に着陸できたのか？【ゴールがあるからゴールする】法則
13.戦いを“略す”のが戦略！【ボールペンより鉛筆を探す】法則
14.もっと大きな価値を提供できる呪文【ゼロリセット思考】の法則
15.常に最新アプリをインストールする【武器入れ替え】の法則
16.実感しやすいから達成できる【日付の数値化】の法則
17.毎回必ず達成できる人がやっている【達成確率100％キープ】の法則
18.成功確率が一目でわかる【理論上成功する設計図】の法則
19.心がす〜っとラクになる【壁は乗り越えられる高さでしか現れない】法則
★第3章──ノーミス人間になる思考アルゴリズム
20.成果を一夜にして台無しにする【3大欠落的欠点】の法則
21.「欠落的欠点」を克服する秘密の研修【ジョハリの窓の法則】
22.人のせいにしない人に変わる【この世に仕方のないことは存在しない】法則
23.やるかやらないかで生産性5倍！【最強チェックシート】の法則
24.情報選択の達人が無意識でやっている【反対意見も必ず調べる】法則
25.頻発ミスが一瞬で直るコツ【肯定的イメージコントロール】の法則
★第4章──自分で考え行動する人の思考アルゴリズム
26.ブームに踊らされないマインドセット【アイデアだけでは無意味】の法則
27.成長の新・常識【リモートワーク＝アマゾン】の法則
28.新・キャリアアップ術 リモートの欠点を補う《社内人脈資産》の法則
29.前人未到のチャレンジと勉強不足を混同しない【アルキメデス経営】の法則
30.数値化マインドをインストールする【直感を数字に置き換える】法則
31.1年以内に１億円の利益を稼ぐ方法【1時間集中すれば必ず答えが出る】法則
32.新しいことに挑戦したくなる【成功確率70％でチャレンジ】の法則
33.先々のキャリアを意識しながら成長する【年代ごとステップアップ】の法則
34.学び多き人生に変わる【成功者の2割にフォーカス】の法則
35.逆張りで仕事が10倍楽しくなる【「今がチャンス」は見送る】法則
36.今そこにあるチャンスをつぶさない人の【成功した先人に聞いてみる】法則
37.凡人が先天的リーダーを超える【後天的リーダー】の法則
★第5章──成功者の思考回路をコピーする
38.ネット時代の成功術【思考回路コピー】の法則
39.“成長”と“上達”は違う！【自分を捨てると成長する】法則
40.触れるだけで本物になる【一流を知る】法則
41.自動的に味方が増えていく【タワーマンションの挨拶】の法則
42.つるむ人と同じ年収になる【価値観で結ばれた友達】の法則
43.人の感情にふりまわされなくなる【好き嫌いは7：3】の法則
44.お金は「額」よりも使い方！【お金で幸せを買う】法則
45.お金と時間を得た人が最後にたどり着く【幸せは足元にある】の法則
★エピローグ──今日から「できる人」へ変身するあなたへ
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『時間最短化、成果最大化の法則
――1日1話インストールする“できる人”の思考アルゴリズム』
木下勝寿：著
価格：1760円（税込）
発行年月：2022年11月16日
判型/造本：四六型・並製、326ページ
ISBN：978-4-478-11582-4
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