スケジュール帳は「色」で管理する

　僕は、このことを感覚的に知っていたので、プルデンシャル生命保険に入って真っ先に意識したのは、お客様と会う「母数」を最大化することでした。

　そのために、お客様が会ってくださる時間帯――朝の9時から夜の9時くらいまで――はすべて外回りの営業に費やすことにして、数週間先までスケジュール手帳がびっしり埋まるようにアポ取りを繰り返しました。

　特に重視したのは、初めてお目にかかるお客様の「母数」を増やすことです。

　二度目、三度目に会うお客様とのアポイントももちろん大切ですが、アプローチするお客様の「母数」を最大化するためには、新規のお客様とのアポイントを増やすことが絶対条件だからです。

　そこで、僕はスケジュール帳を「色」で管理することにしました。

　新規のお客様のアポイントを記入したら、そこに黄色の蛍光ペンで塗り、二度目のお客様は緑色、三度目のお客様は橙色、そして、プライベートの予定はピンク色という具合に「色」を塗り分けるのです。

　こうしておけば、手帳を開いた瞬間に、自分の仕事の状況を把握することができます。注目するのは黄色で塗られた「面積」です。この「面積」が少ないということは、新規のお客様の「母数」が増えていないということ。明確な数値目標を設けていたわけではありませんが、だいたい全体の半分以上が「黄色」で塗られている状態を維持するようにしていました。