コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「伸びる経営者だけが考えていること」を一部抜粋して紹介する。
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「価格を明かすとお客が逃げる」？
商品・サービスの価格をどうやって設定するか、についてはもう少しお話しすることがあります。変に「お客様第一」なんて考えてしまうと、ついついケースバイケースでお見積もりをさせていただきます、となるのですが、それはあまり得策ではありません。
コンサルティングに入って、実際に作業をしてみるとそうなのですが、その都度詳しく見積もって算出した結果の「最終的な販売価格」は、平均すればほぼ同じような金額に落ち着いてきます。それはリフォームやデジタル系のような形のないサービス系の商品であっても同じです。
だったらということで、私は「定価」のような形で価格を最初からオープンにしてみるやり方にトライしてもらっています。このやり方、経営者の方々はだいたい恐れます。その価格を見て問い合わせをしてこなくなるんじゃないか、合い見積もりをされた挙げ句によそに仕事が行ってしまうんじゃないか……そんなことを恐れて、価格を明示することを非常に避けたがります。
ところが……結果としては価格を明示した方が受注は増えます。少なくとも減るということはほとんどありません。理由はいくつかあると考えているのですが、お客様の立場にしてみれば、とにかく分かりやすい方が嬉しいのです。
価格で選ぶお客様は、予めリスト外に
微妙なところまで詰めた金額なんて最初は必要ありません。だいたいの目安が分かればいいのであって、そのためにわざわざ商談を重ねるなんて面倒くさいことです。価格のおおよそが分かっていれば、それだけ商談のスピードがアップします。また契約率も高くなる。ビジネスモデル、設計図としては効率的です。
そして、価格で左右されるお客様を最初からリスト外にできるのも効果としては見逃せません。
経営者は価格競争で負けるとお客様が逃げていく、と思いこんでいますが、そういうお客様は一部です。また多くの利益を自社にもたらしてはくれません。実は相手にしたくない層なんですね。そんな人たちが例えばホームページに出している価格を見て問い合わせをしてくれない、ということをもっと喜ぶべきです。自社の大事な社員の時間を使って対応したいのは、別の種類のお客様であるべきです。
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『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』
【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。
いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。
それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。
この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）
本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。
【目次】
第1部 10億円企業の基本設計図
第2部 10億円企業へのボトルネック
第3部 10億円企業の設計図Ⅰ
「マーケティング工場をつくる」
（商品・店舗・集客・営業・実務
・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部 10億円企業の設計図Ⅱ
「マネジメント工場をつくる」
（採用・教育・管理・評価・理念）
