コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「伸びるリーダーだけが考えていること」を一部抜粋して紹介する。
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店舗の機能は「商品を売る」だけではない
私は店舗を「商品を売る場所」としてだけではなく、「社員の商談、プレゼンテーションをサポートする機能を持つ場所」だと考えています。売上10億円を目指す企業にとって、店舗での主役、はもはや社長ではありません。
リフォーム会社であれば、店舗が「施工サンプル」そのものです。当然、入って来たお客様は「ここはこういうリフォームができるのか」と思うわけですから。反対に「このレベルの仕上げしかできないのか」と感じさせてしまったら、それまでです。ですから「さすが」と思っていただける、高いレベルでの空間をつくっています。
リアル店舗を持つ必要がない業種であれば、多くのお客様が最初に訪れるのはホームページなどになります。その出来具合の善し悪しもまた「サンプル」です。
芝居の魅力は「舞台装置」が高めている
けれども私がつくるようにリーダーにアドバイスしているのは、いわゆるショールームや展示場ではありません。一番の軸として考えているのは、そこが商談の場であるということ。商談の場、とは受注する場所でもあります。営業マンがクロージングを行うところです。何もない会議室やお客様のご自宅ではなく、自社の店舗で行うことによって契約率を高めたり、お客様の期待度、満足度を高めたりすることが店舗の役割、と位置付けています。
演劇で言うなら舞台美術だけにとどまらず、大道具、さらには俳優が使う小道具までをカバーして、芝居を一層面白くする役割です。
見るだけではなく体感できるコーナーを設けることで、自社の特長を直接身体で理解してもらうのが目的になります。
過去に、リフォーム業を営むクライアントで成功したのは、炭の効果を実感できるプレゼンテーションコーナーを店内に設けたケースです。電子機器類からは電磁波が出ていたりするのですが、炭にはそれを緩和する効果がある。壁の中、床下に入れて売り出していこうというのが狙いでした。しかし、炭が効くんですよ、なんて営業マンの話だけじゃ全然信用できないだろう……ということで、自社の営業マンに炭の入った袋を用意させておいて、その話のすぐ後に自分の携帯電話を包んでしまう。アンテナのサインが3本立っている状態で、です。
それからお客様の電話をわざと借りて、包んでしまった電話にかけてみる。聞こえてくるのは「今、おかけになった電話は電波の届かない場所にあるか……」のアナウンス。電話そのものは目の前の袋に入っているのですが、かからない。ほとんど手品みたいですが、そんな演出で炭の効果を体感してもらうとテキメンです。「へえ、知らなかった……炭って電磁波をシャットアウトするんですね」。お客様から言葉が出てきます。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』
【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。
いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。
それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。
この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）
本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。
【目次】
第1部 10億円企業の基本設計図
第2部 10億円企業へのボトルネック
第3部 10億円企業の設計図Ⅰ
「マーケティング工場をつくる」
（商品・店舗・集客・営業・実務
・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部 10億円企業の設計図Ⅱ
「マネジメント工場をつくる」
（採用・教育・管理・評価・理念）
