「初対面のお客様と会った際、名刺交換する前に心がけていることがあります」
そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。31歳のときに未経験から同社の法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、叩き込まれた営業スキルをすべて捨て、営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を実践したことで、わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位になりました。
その福島さんが「ガツガツしなくてもお客様に選ばれる方法」をまとめたのが初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』です。お客様、取引先、社内の人…人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「初対面のお客様と会った際に心がけていること」を紹介します。（構成／石井一穂）
Photo: Adobe Stock
ときには「マナーを破る」ことも必要
「もっと話を聞きたい」「もう一度会いたい」と思ってもらえなくては仕事につながりません。
つまり「会う価値のある人間」として興味を持たれなくてはいけません。
そのためには、記憶に残る「印象」を与える必要があります。
その印象が強いほど、出来事や人物が記憶に定着します。
ときにはマナーを破ることも必要です。
むしろ、みんなが無意識にやっている当たり前の行為から抜け出すことで、強い印象を残せます。
会ってすぐに「名刺交換」しない
そのため僕は「出会ったらすぐに名刺交換」というマナーを、機械的におこなうことはなくなりました。
飲食店での商談も多かったのですが、お店の入り口でお客様と対面しても、すぐには名刺を取り出しません。
まずは席までご案内して、お会いできた感謝を伝えます。
「〇〇様から伺っていたとおり、とてもオシャレな方ですね！」
紹介されたお客様であれば、こんな会話で和ませながら、相手の出方を探ります。
「そんなことありません」と端的に答える方であれば、すぐに名刺を渡して本題に入ります。
「いや～恐縮です。〇〇さんは僕の大学時代の先輩で～」など話が続くようなら、まだ名刺は交換しません。
その後、2、3分談笑した後に「あ、失礼しました。名刺交換を失念しておりました」と切り出すようにしていました。
「会社の名前」より先に「自分の印象」を伝える
多くの人は、勤めている会社の看板と商品を背負っていることに安堵します。
だから、最初に看板（名刺）を出したくなります。
でも、それで結ばれるのは「お客様と〇〇社」という関係性です。
出会ってから名刺を交換するまでに、一度でも相手を笑顔にできるかが商談の結果を決めると考えています。
名刺交換は最初におこなうものというマナーにとらわれず、相手との良い雰囲気づくりに徹して、まずは「お客様と自分」という関係をつくることが大切なのです。
「そんな小さなことで」と思われたかもしれませんが、小さな「当たり前」を変えるからこそ大きな効果があります。
おかげで、次に連絡した際も多くのお客様が僕のことを覚えてくれていました。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、「俳優になる」ことを口実に18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。同社が大切にするホスピタリティを体現し、6年間で約6000人のお客様に名前を尋ねられるほどの「記憶に残る接客術」を身につける。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、リッツ・カールトン時代に大切にしていた「記憶に残る」という在り方を実践したことで、1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSky（プライベート・ジェット機の販売・運航業）に入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。本書が初の著書となる。
発売たちまち、重版決定!!
成績最下位から｢わずか１年｣でトップ営業に!!
お客様に選ばれるために実践した
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年でアメックスのトップ営業になった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
