ガツガツしなくても「お客様に選ばれる人」が、初対面の人と会ったときに「名刺交換」する前に心がけていることとは？

「初対面のお客様と会った際、名刺交換する前に心がけていることがあります」
そう語るのは、アメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。31歳のときに未経験から同社の法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、叩き込まれた営業スキルをすべて捨て、営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を実践したことで、わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位になりました。
その福島さんが「ガツガツしなくてもお客様に選ばれる方法」をまとめたのが初の著書『記憶に残る人になる－トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』です。お客様、取引先、社内の人…人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「初対面のお客様と会った際に心がけていること」を紹介します。（構成／石井一穂）

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ときには「マナーを破る」ことも必要

「もっと話を聞きたい」「もう一度会いたい」と思ってもらえなくては仕事につながりません。
　つまり「会う価値のある人間」として興味を持たれなくてはいけません。

　そのためには、記憶に残る「印象」を与える必要があります。
　その印象が強いほど、出来事や人物が記憶に定着します。

　ときにはマナーを破ることも必要です。
　むしろ、みんなが無意識にやっている当たり前の行為から抜け出すことで、強い印象を残せます。

会ってすぐに「名刺交換」しない

　そのため僕は「出会ったらすぐに名刺交換」というマナーを、機械的におこなうことはなくなりました。

　飲食店での商談も多かったのですが、お店の入り口でお客様と対面しても、すぐには名刺を取り出しません。
　まずは席までご案内して、お会いできた感謝を伝えます。

「〇〇様から伺っていたとおり、とてもオシャレな方ですね！」

　紹介されたお客様であれば、こんな会話で和ませながら、相手の出方を探ります。
「そんなことありません」と端的に答える方であれば、すぐに名刺を渡して本題に入ります。

「いや～恐縮です。〇〇さんは僕の大学時代の先輩で～」など話が続くようなら、まだ名刺は交換しません。

　その後、2、3分談笑した後に「あ、失礼しました。名刺交換を失念しておりました」と切り出すようにしていました。

「会社の名前」より先に「自分の印象」を伝える

　多くの人は、勤めている会社の看板と商品を背負っていることに安堵します。
　だから、最初に看板（名刺）を出したくなります。
　でも、それで結ばれるのは「お客様と〇〇社」という関係性です。

　出会ってから名刺を交換するまでに、一度でも相手を笑顔にできるかが商談の結果を決めると考えています。
　名刺交換は最初におこなうものというマナーにとらわれず、相手との良い雰囲気づくりに徹して、まずは「お客様と自分」という関係をつくることが大切なのです。

「そんな小さなことで」と思われたかもしれませんが、小さな「当たり前」を変えるからこそ大きな効果があります。
　おかげで、次に連絡した際も多くのお客様が僕のことを覚えてくれていました。

（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）