「お客様に選ばれるために必要なのは、商品やサービスの力ではありません」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得る方法が満載で、「人と向き合うすべての仕事に役立つ！」「とても共感した！」「営業が苦手な人に読んでもらいたい！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、著者が考える「今の時代で信頼を得るために必要なこと」を紹介します。
Photo: Adobe Stock
「人」で選んだことはありませんか？
「営業」にかぎらず多くの仕事において、お客様から選ばれることは重要です。メーカーも飲食店も小売店も。アーティストだって例外ではありません。販売している商品やサービス、作品を買ってもらうことで成り立っています。
数多くの競合の中からお客様に選ばれ、支持されたものだけが生き残る。それが、ビジネスの世界です。
自分がお客様の立場になったときも、「選ぶ」という行為は欠かせません。機能、値段、口コミを比較し、いちばん便利で少しでも安いものを買いたい。論理的に判断して導きだした「正解」を選ぶことで、安心したくなります。
でも、ちょっと待ってください。
僕たちは本当に論理的な判断だけで選択をしているのでしょうか？
こんな経験をしたことがある人も、いるのではないでしょうか。
・他社製品とくまなく比較したわけではないのに、店頭にいた販売員の丁寧な接客に感動して買ってしまった。
・特別に味が美味しいわけでも安いわけでもないのに、店員たちの人柄が好きで同じお店に何度も通っている。
・ふと目に留まったクラウドファンディングで主催者の熱い想いに胸を打たれて、知らない人だったのに応援した。
こんなふうに「人」で選んだ経験が誰しも一度はあるように思います。
「人間性」が価値になる時代
「物から、体験の時代」、そして「意味の時代」になったと言われています。ですがパーパスやSDGsといった言葉が世の中に浸透し、あらゆるビジネスに意味が付加された昨今では、志のないビジネスを探す方が難しくなりました。
そこで次は、「人の時代」になったと感じています。機能や値段ではなく、「誰が言ったか」「誰がやっているか」で選ばれる時代です。
時代が変わり、商品やサービスを売るために必要なことも変わりました。有名になるとか、美男美女になるとか、そんなことではありません。大事なことは、ただひとつ。
お客様に「人」として信頼してもらうことです。
商品の強みもわからず、トークスキルも乏しい。そんな僕が結果を出せたのも、お客様に人として信頼いただけたからでした。自分で言うのは少し恥ずかしいですが、そうとしか考えられません。実際、お客様のなかには、こう言ってくださる方が少なくありませんでした。
「福島さんだから、契約しようと思いました」
「人としての魅力」で逆転できる時代
考え方によっては、とても良い時代になったと言えます。物、体験、意味の時代は、商品や仕組みの力で差がついてしまいます。差を乗り越えるには、スキルやテクニックを身につけて他者と競う必要がありました。
一方で「人」の時代は、自分しだいで一発逆転が可能です。あなたの周りにも、こんな人がいませんか？
・ガツガツと攻めなくても、なぜかお客様の方から心を開き信頼されている人。
・商談で雑談や笑い話ばかりしているのに、最後には契約を決めてしまう人。
商品力が乏しかったり、相手を強く説得できなかったり。もしくは実績がなかったり、強みがなかったり。
そういった人でも、「人としての魅力」によって他者から信頼を得て、結果を出すことができる時代なのです。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、お客様の「記憶に残る」ことを目指したことで1年で紹介数が激増し、社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSkyに入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
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『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
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この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
