お客様が静かに離れていく「目標と計画ばかり重視する人」がつい口にする、信頼を失うフレーズ・ワースト2

「営業時代の僕は、目標を意識するのをやめました」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得るための考え方が満載で、「本質的な内容にとても共感した！」「営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと思う！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、営業時代に感じた「目標よりも大事なもの」について紹介します。

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他人のための目標に意味はない

　営業を始めた頃、上司との面談で目標を求められた僕はこう言いました。

「目標は表彰台に登ることです！」

　そう言いながらも、現実は表彰台どころか全営業最下位の落ちこぼれ。なぜそんな無謀な目標を掲げたのか。答えはシンプルです。

　そう答えれば、上司が喜んでくれると思ったからです。

　営業としての模範解答を答えただけでした。だから当然、身も心も入りませんでした。そんな人が目標を達成できるはずがありません。他人のための目標を立てても意味はないのです。

　会社のため。上司のため。そんな目標を掲げても意味がない。そう気づいた営業時代の僕は、「目標」を意識するのをやめました。
　会社から課せられた目標金額はありましたが、毎日送られてくる進捗を伝えるメールは読まずに消去していました。数字を必死に追いかけても結果は出なかったのですから、逆に一度、意識するのをやめてみようと思ったのです。

僕が会ってきた成功者には
「2つのタイプ」がいた

　僕がこんな大胆な行動をとれたのは、それまでに出会ってきた多くのお客様たちの影響があったからです。
　営業活動を通して、さまざまなタイプの成功者と出会ってきました。商品をご案内するだけではなく、成功の裏にはどんな過程や哲学があったのかと、お客様の話を聞くのも楽しみのひとつでした。

　あるとき、成功者には大きく2つのタイプがあることに気がつきました。ひとつは、しっかりと計画を立てて、今やるべきことに注力して結果を出した人たち。言うなれば「目標設定型」です。

　ですが、目標のための「計画」を説明されても、応援したいとは思えませんでした。

「3年後のために、今こんな事業をしているんです」
「5年後にトップ営業になるために、今年はこの金額を目指しています」

　そんな言葉を聞いても、「僕が応援しなくても、うまくいきそうだな」「僕が出る幕はなさそうだ」と感じるだけで、ただ見守るだけでした。

　営業でも同じですよね。

「今年は営業成績トップをとりたいんです！」
「あと少しで、今月の目標に届きそうなんです！」

　そんなことを言っても、「この人は自分のことしか考えていない」と思われて、お客様の心が離れていくだけです。応援したいだなんて思えるわけがありません。　

成功者たちはみな、
目標よりも「在り方」を語っていた

　成功者のもうひとつのタイプ。
　それは、目標を設定せず、出会う人とのご縁でチャンスを掴んだ人たちです。ビジネスで成功している人は前者のイメージが強かったのですが、実際に話してみると、意外にも半数くらいの人は、このタイプでした。

　ただそんな人も、のんびりビジネスをしていたらチャンスが突然舞い降りてきた、というわけではありません。目標を持たない代わりに、彼らはあるものを持っていました。

　自分が「今、どう在りたいのか」という意識です。

「こんな想いで会社をつくったんです！」
「私は〇〇な人で在りたいんです！」

　その在り方を恥ずかしげもなく公言している人ばかりだったのです。そんな言葉を聞いていると、不思議とその人を応援したくなっていきました。ハッキリとした目標はなくとも、信念や熱意を聞いていると、こちらの心が震えてくるんです。相手の姿が鏡となって、そこに自分の想いが映しだされるような感覚になります。

　そして気づくと、「その想い、わかります！」「僕のお客様にこういう人がいて、よければおつなぎします！」と、思わずご紹介していました。その人の会社やビジネスを応援するというよりも、その人自身を応援したくなってくるのです。

　そんなことが何度もあり、その人たちが成功している理由に、僕は納得しました。　

（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）