「自分を優秀に見せようとすると、お客様が離れていきます」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、身につけた営業スキルをすべて捨て、リッツ・カールトンで磨いた目の前の人の記憶に残る技術を実践したことで、わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位になりました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』です。ガツガツせずに信頼を得る方法が満載で、「人と向き合うすべての仕事に役立つ！」「とても共感した！」「営業が苦手な人に読んでもらいたい！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、成果が出始めた頃に抱いた「勘違い」について紹介します。
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人は次第に、自分を偽りだしてしまう
よく「失敗できるのは、若手のうちだけ」なんて言われます。弱い姿を見せられるのは、まだ経験の少ない者の特権です。
僕もアメックス入社当初は「全然アポが取れなくて……」と愚痴をこぼし、「電話でどんなトークをしてるんですか？」と気軽に相談していました。
ですが月日が経つにつれて弱音を吐けなくなっていきます。そんなことを言ったら「そんなことも知らないんだ」「ダメな奴だな」と思われてしまうからです。
次第に、できない自分を隠すようになります。
僕は自分をよく見せようとアポの数を多めに言ったり、成約確度が低いお客様でも「前向きに検討してくれています」と誇張したりと、嘘を重ねていきました。
周囲の期待がプレッシャーになる
営業3年目にもなると成績も上がり始め、表彰式でも常連となりましたが、「自分をよく見せたい」という気持ちは変わっていませんでした。
むしろ「もっと優秀な営業らしくしないと！」と強情になり、より高級なスーツや時計を身につけるなど、優秀に見せる努力をしていました。成果が出てもなお自分の弱みを隠し、「できる人」を演じ続けていたのです。
そうでもしていなければ、周囲からの期待やプレッシャーのなかでメンタルを保てませんでした。
期待に応えなくてはいけない。
優秀な営業であり続けなくてはいけない。
そんな気持ちで心が押しつぶされそうでした。
「優秀でなくては価値がない」
その思い込みがお客様を遠ざける
営業はとてもやりがいのある仕事です。成績が上がれば褒められるし、給与も上がります。やったらやった分だけ評価してもらえます。
それは、逆もしかりです。成績が落ちれば誰からも見向きもされなくなります。
だから、成果を出さなければ存在意義がない、優秀でなければ価値がない、いかなるときも弱みを見せてはいけないと、思い込んでしまいがちです。成長し、成果が出るようになると、今度は「できない自分を見せたくない」という気持ちが自分を苦しめ始めるのです。
そして、自分を「優秀な人」として偽り始めてしまいます。
自分の見え方ばかり気にして、姿を偽っている。
弱さを隠し続けて、自分を偽っている。
こんな人間が、お客様から信頼されるわけがありません。
それに、そのままではやがて心が折れてしまいます。
そうなる前に弱さと向き合い、認めてあげることが大切です。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、お客様の「記憶に残る」ことを目指したことで1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSkyに入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
発売たちまち、重版決定!!
成績最下位から｢わずか１年｣でトップ営業に!!
お客様に選ばれるために実践した
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
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この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
