同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「PMMの法則」である。
【貧す人】自分が、商品を売って、儲かりたい、と考える
【稼ぐ人】顧客が、商品を買って、どう変化するか？ と考える
本書のステージ1の仕上げとなるのが「PMM」だ。
PMMとは、Product Market Matchingの略。
売り手が提供する価値と、買い手のニーズをピッタリ合わせることだ。
売れない商品・サービスに共通するのはPMMができていないことだ。
マーケティングに詳しい人は、PMF（Product Market Fit）のことでは？ と思ったかもしれない。
基本的にPMFと考え方は同じ。
だが、プロダクト（商品＝売り手が提供する価値）とマーケット（顧客のニーズ）をどうしたらフィットさせられるか？ それがわからないとフィットさせようがなく、ただの概念だけになり、現場では使えない。
「PMM」とは何か
そこで、PMMはこの2つをマッチさせられるよう、次のように定義した。
「誰が」・「何をして」・「どうなった？」
「誰が」は、「どのような顧客が」ということ。
本書で紹介した「5つの質問」の質問2「頭を下げて売ってくれと頼むのはどんな顧客か」に該当する。
次の「何をして」は、「5つの質問」の質問1「ズバリどんな商品か」に当たる。
最後の「どうなった？」は、法則06「顧客を魅了するベネフィットの法則」で出てきたベネフィットだ。
それを買ったら、どんないいことがあるのか、どんな変化が期待できるのかを表現する。
この3つをまとめて表すのが、PMMの「誰が」・「何をして」・「どうなった？」だ。
「何を言うか？」の本質
例を挙げてみよう。
誰が：愛犬のストレスからドッグサロンに連れていけないと悩む40～50代の女性が、
何をして：出張ドッグサロンチェーン国内No.1「ワンちゃん出張シャンプー」を利用。
どうなった？：愛犬がストレスなくシャンプーできるようになった。その結果、愛犬も飼い主も、心理的にも身体的にも健康にすごせるようになった。
これが、「何を言うか？」の本質だ。
本書で紹介したステージ1で、「何を言うか」のコンセプトが明確になっていないと、ステージ2の「応援者を集めるメッセージをつくる」段階でうまくいかなくなる。
【貧す人】は、自分が儲かりたい一心でビジネスモデルをつくろうとする。
【稼ぐ人】は、顧客視点に立ち、顧客に役立つことを主体にビジネスモデルを組み立てるのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
