「一生懸命に考えたのに、思ったように伝わらない」「焦りと不安から自分でも何を話しているかわからなくなってしまう」…。言っていることは同じなのに、伝え方ひとつで「なんでこんなに差がつくんだろう」と自信を失ったとき、どうすればいいのでしょうか？
コンサルタントとして活躍し、ベストセラー著者でもある田中耕比古氏の著書『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』から、優秀なコンサルが実践する「誰にでもできるコミュニケーション術」を本記事で紹介します。
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一流は「相手に伝わる言葉」へ言語化する
コンサルタントというと「フレームワーク」が大好きだと思われがちです。
実際、嫌いではありませんし、確かに頻繁に使うのですが、それに頼り切っているわけでもありません。
フレームワークと聞くと、あなたは何を思い浮かべるでしょうか。
3Cとか、4Pとか、5フォースとか、7Sとか、SWOT分析、アンゾフのマトリックス、ロジックツリー、ピラミッドストラクチャー……。
数え上げればきりがありません。これらのフレームワークを、コンサルタントが資料づくりなどに活かしているのは事実です。
しかしながら、フレームワークをたくさん覚えているからといって、それだけでは優秀なコンサルタントとはいえません。
むしろ、フレームワークに当てはめた資料をつくり「整理しました」と持ってきただけでは、相手から「で、結局、どうしたいの？」「何が言いたかったの？」という冷ややかな反応が返ってきてしまいます。
説明している本人は、ロジックも整理され、きれいに図解されているし、申し分のない出来栄えだと思っているかもしれません。
しかし、説明を受けた側からすると、結論もわからなければ、納得感もない。
これは、よくある“伝えたつもり”の状態です。
フレームワークは「言語化の準備」に過ぎない
フレームワークは、文字通り思考を整理する「枠組み」です。
複雑な情報をうまく分解していったり、抜け漏れなく全体を俯瞰したりするためにとても有効なツールです。
自社を取り巻く環境を、自社（Company）、競合（Competitor）、顧客（Customer）の三つのCでとらえる「3C」を用いて分析する。
自社の状況を、強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の四つに分解する「SWOT」の考え方で分析する。
自分たちの売り物を、商品（Product）、価格（Price）、流通経路（Place）、販促（Promotion）の四つのPに分解してとらえる「4P」分析。
こうした考え方そのものは、非常に有効なのですが、それだけでは「整理しただけ」に終わります。
喩えるなら、小学生が教室では「五十音順」で座り、体育の時間は「背の順」に並ぶのと同じです。単に「一定のルールにのっとって並べた」というだけで、それ以上の意味はありません。
では、なぜフレームワークで整理するのか。
それは「整理によって見出したものを、言語化するため」です。フレームワークで整理するのは、言語化の準備に過ぎないのです。
フレームワークを埋めていく作業。それは「頭の中にあるものを、吐き出していく」行為です。あれこれ考えていることを、一定の枠組みにはめ込んで整理していく作業といえます。
しかし、大切なのは、整理したことで得た気づきを、他人に伝えられるように言語化することです。そうしなければ、単なる自己満足で終わってしまいます。
言語化は、考えた内容が、相手に狙い通りに伝わるように「表現し直す」技術です。
どれだけ一所懸命に、時間をかけて考えたとしても、それを「伝わる言葉」に変換できなければ、仕事は前に進まず、物事は動きません。
（本記事は『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』の一部を抜粋・編集したものです）
『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』とは？
★頭のいい人は「型」で話す！
【言語化】【思考の整理】【報告】【依頼】【会議】【プレゼン】【営業】…etc
・「何が言いたいの？」がなくなる
・質問にうまく切り返せるようになる
・相手が心から納得し、信頼を得られる
一生使える秘伝の「言語化と伝え方」16＋5の型。
伝えることや、話すことが苦手な人は、
自分の考えを「相手に伝わる言葉」に
落とし込めないまま話してしまう。
その結果、
「何が言いたいの？」と
相手に疑問を抱かせることが多い。
一方で「話すのがうまい人」は
自分の考えを相手の視点に立ったうえで言語化し、
相手が納得できるように設計したうえで、伝えている。
相手も心から納得することができるので、
話すたびに信頼を得られる。
コンサルタントは、
長年の経験・知識をもった経営者を相手に
自分の考えを納得させるプロである。
本書では、コンサルタントが実践する
コミュニケーションの基本が
「伝え方のテンプレ」として
誰でも使える16＋5の「型」としてまとまっている。
型を知り、真似することで、
コミュニケーションが苦手な人でも、
自分の考えをわかりやすく相手に伝え、
納得させることができるようになる。
【主要目次】
はじめにーなぜ頭がいい人の話はスッと頭に入るのか
第1章 伝え方には最強の「テンプレ」がある
1ー「伝わらない」のは、実力不足ではない
2ー伝え方がうまい人がやっている、たった一つの準備
3ー伝わらないのは「話の構造」がないから
4ー型を持っている人は、動揺しない
5ーフレームワークより大事な「言語化の技術」
6ーテンプレ＝思考の支柱である
第2章「言語化」のテンプレ
1ー頭の中を抜け漏れなく整理するー時系列テンプレ
2ーもう「何が言いたいの？」と言わせないー幹と枝葉テンプレ
3ー「二つのベクトル」で言語化するー主観→客観テンプレ・ロールプレイテンプレ
4ー情報整理ではなく、ストーリーを設計するーBefore→Afterテンプレ・逆算テンプレ
5ー想定外に対応できるよう会話を準備するー守備固めテンプレ・二の矢テンプレ・ベースキャンプテンプレ
第3章「伝え方」のテンプレ
1ー王道の伝え方は、結論から話すー結論ファーストテンプレ
2ー相手の思考に寄り添い「納得」を醸成するー寄り添いテンプレ
3ー自然と受け入れたくなるように感情を設計するー共感・共鳴テンプレ
4――方通行の説明ではなく「会話の中」から答えを引き出すーヒアリングテンプレ
5ー質問を受け止め、互いの理解を深めるー打ち返しテンプレ
6ー相手が自分で決めるように花を持たせるーお膳立てテンプレ
7ー伝え過ぎない勇気が、信頼を生むー引き算テンプレ
第4章「テンプレ」を実践するー五つのシーン別テンプレ集
0ービジネスシーンでテンプレを使いこなす
1ー「プレゼン」のテンプレ
2ー「商談・提案」のテンプレ
3ー「報告・レポート」のテンプレ
4ー「企画発表・社内提案」のテンプレ
5ー「お願い・依頼 ／ 断り方」のテンプレ
おわりにー「テンプレ」を使いながら、自分の“型”を育てる
