「結果を出すコンサル」が“くどいほど繰り返す”意外な言葉とは？

「結果を出すコンサル」が“くどいほど繰り返す”意外な言葉とは？
「1つに絞るから、いちばん伝わる」
戦略コンサル、シリコンバレーの経営者、MBAホルダーetc、結果を出す人たちは何をやっているのか？
答えは、「伝える内容を1つに絞り込み、1メッセージで伝え、人を動かす」こと。
本連載は、プレゼン、会議、資料作成、面接、フィードバックなど、あらゆるビジネスシーンで一生役立つ「究極にシンプルな伝え方」の技術を解説するものだ。
世界最高峰のビジネススクール、INSEADでMBAを取得し、戦略コンサルのA.T.カーニーで活躍。現在は事業会社のCSO（最高戦略責任者）やCEO特別補佐を歴任しながら、大学教授という立場でも幅広く活躍する杉野幹人氏が語る。新刊『1メッセージ究極にシンプルな伝え方』の著者でもある。

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「結果を出すコンサル」が“くどいほど繰り返す”意外な言葉とは？

　コンサルのクライアントへの提案書の構成には決まった型がある。

　ほとんどの提案書は「目的」「範囲」「成果物」「論点」「仮説」「アプローチ」「スケジュール」「組織」「フィー」の言語化で構成される。場合によって「背景」を入れるなどの多少の差はあるが、大枠で変わりはない。

　この提案書の構成の中に「論点」がある。論点とは、相手の問いであり、相手が悩んでいる点だ。

　論点自体は相手次第であり、内容はさまざまだが、いずれのケースでも、ベテランのコンサルタントであれば論点はくどいくらいに書く。何度も何度も、それも曖昧にせずに明示的に言語化して提示する。提案書だけではなく、プロジェクトが始まった後も、コンサルの資料では何度も論点を書き示す。これには理由がある。

論点をくどいくらいに書く理由とは？

　コンサルは、相手であるクライアントから依頼を受けて提案書を作成する。そうであれば、依頼してきた時点で、相手は自分の問いに自覚的で、相手自身によってすでに論点は明示的に言語化されていると思うかもしれない。

　しかし、決してそうではない。多くのケースで、コンサルに依頼する時点では、相手にとっての論点は明示的には言語化されていないのだ。

　プライベートで人の悩みを聞く場面。いざ聞いてみると、いろいろと悩んでいることはわかるが、具体的になにに悩んでいるかがわからず、聞いている側が話を整理して「こういうこと？」と言語化すると「そう、それ！」となるのは多くの人が経験したことがあるだろう。コンサルに依頼した時点で、悩んではいるのだが論点が明示的には言語化されていないのはそれに近い。

　相手の論点は、相手自身でも無自覚だったり、曖昧だったりで、明示的には言語化できていないものなのだ。

　このため、相手にとっての論点がなにかを整理して言語化し、それを提示することも、コンサルが提供する価値の一つだ。

　そして、伝えるという観点では、しっかりと論点を言語化することは、相手にとって価値があるだけではなく、伝え手側にも価値がある。

　相手に自身の論点に自覚的になってもらうことで、自分が相手に伝える1メッセージが刺さりやすくなるからだ。

　なぜならば、1メッセージは、相手の論点に対して答えることで生まれるものだからだ。

　相手が自分の論点に自覚的でないときには、どんなシンプルな1メッセージを伝えたところで、相手は答えをもらえたと思えず、刺さりようがない。

　結果として、焦って、いろいろと言ってしまう。相手から「いろいろ言っているが、ピンとこない」と思われてしまうのは、伝え手がいろいろと話してしまうからだが、その一因は相手が自分の論点に自覚的になっていなからな場合があるのだ。