営業はヒアリング8割、プレゼン2割。
でも練習はヒアリング0、プレゼン10割

川田 僕たちも、いわゆるロープレ（ロールプレイング）や、プレゼン（プレゼンテーション）の練習は行います。新人もベテランも関係なく。それだけ基本は重要だと考えます。ですが、実際のセールスのプロセスを言ってしまうと、ヒアリング8割、プレゼン2割くらい。
なのに練習は、ヒアリングゼロ、プレゼン10割なんですよね。

編集部 マニュアルもなければ、誰にも教えてもらえないのが「聞く力」。

川田 だから身につけるのが難しんでしょうね。以前、後輩と一緒に営業をしていたことがあって、そのときは「お客さまは、どんなことを聞いてきた？」と後輩に確認することが多かったですね。「何を話した？」よりも。

編集部 トップ営業の先輩からマンツーマンで実践レッスンが受けられるなんて、ちょっとうらやましいです。

川田 そうそう、どんな話から始めるか、という最初の質問に戻りますね。

編集部 商品の話はしない、単なる雑談もしない、でしたよね。では何から？

川田 具体的な例で説明しますね。
例えば僕がある会社に営業に行くとします。お相手は、中小企業の経営者だとします。
そこでは、「今僕が働いている会社では、こんな家族向けのイベントがあるんです」という話をします。
例えば、従業員の子ども向けにランドセルの贈呈式を行っていますとか。