前回はトップ営業マンと普通の営業マンの「小さいけれど大きな違い」について、伝説の営業マン・川田修氏に伺った。
今日は、営業マンの悩みの種でもある「トーク」について聞いてみる。
本当に必要なのは、上手に話すことよりも……。
（撮影／佐久間ナオヒト、聞き手／ダイヤモンド社書籍オンライン編集部）

編集部 営業パーソンの悩みとしてよく聞くのは「お客さまとどうお話ししていいのかわからない」というものです。
川田さんの場合、どんな風にお客さまとお話をしていますか？

川田修（かわだ・おさむ） プルデンシャル生命保険株式会社 エグゼクティブ・ライフプランナー 1966年東京都墨田区生まれ。慶應義塾志木高等学校、慶應義塾大学法学部卒業。 1989年株式会社リクルート入社。入社から退職まで96カ月のうち、月間目標を95カ月達成。 1997年プルデンシャル生命保険株式会社入社、営業職の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。その年の年間営業成績（2001年度の社 長杯）でトップとなり、全国約2000人中の1位のPT（President’sTrophy）を達成する。 現在は、エグゼクティブ・ライフプランナーとして活動するかたわら、主な著書は『かばんはハンカチの上に置きなさい』（ダイヤモンド社）、『知識ゼロからの営業入門』（幻冬舎）、『仕事は99％気配り』（朝日新聞出版）など。

川田修（以下、川田） 僕の場合、いきなり商品の話はしません。

編集部 となると、最初は雑談から…？

川田 それも違いますね。

編集部 違うんですか？ 大変言いにくいのですが、『雑談力が上がる話し方』という書籍が弊社で今すごく売れているんです…（汗）。

川田 お客さまの頭の中を知るという意味で「雑談力」を駆使して、お話を「聞く」のであれば大事だと思います。
ですが、いわゆるアイスブレイクというのでしょうか。単に世間バナシをして場を和ませるという意味合いでの「雑談」は、僕は違うと思っています。

編集部 雑談力は大事だけれど、雑談は不要。フォローありがとうございます（笑）。

川田 僕がいきなり商品の話をせずに、お客さまと何かを話しているのを見た後輩が、「最初は雑談、アイスブレイク」と勘違いしていたことがあったんです。でも実は、僕は（それは）お客さまにヒアリングしていたんです。雑談とヒアリングは似ているようで全く違うものなんですよ。

編集部 そうなのですか。そういえば書籍『僕は明日もお客さまに会いにいく。』の中でも、「聞く力」の大切さを具体的に教えてくれるシーンがありました。