11月から12月の年末になると増える、「年内にお願いします」などの無理なお願いで、疲弊していませんか。言われたままに全てを抱えるのではなく、うまく断りながら、相手も納得する着地点へ導くにはどうすればよいでしょうか。
『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』の著者・田中耕比古氏に、具体的な解決策を教えてもらいました。（構成／ダイヤモンド社・林拓馬）
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年末の無理な依頼への向き合い方
年末や繁忙期になると、「これ急ぎでお願いします」「年内に終わらせたいです」といった無理めの依頼が増えます。
勢いで全部を引き受けると、残業と品質低下に直結しますし、チームの士気も下がります。
そこで有効なのが、断る（0％）、一部だけ受ける（50％）、すべて受ける（100％）という三段対応です。
状況に合わせて使い分けることで、相手に寄り添いながら現実的な落としどころへ導けます。
まず〈0％＝断る〉です。
この場合、単なる拒否ではなく、代替案を添えることが肝心です。
たとえば「年内に資料をお渡ししても、年末年始のお休み、年始のご挨拶まわりなどを考えると、実際に業務でお使いいただくタイミングは、1月第2週からではないでしょうか。そのため、もし可能でしたらそのタイミングまでに準備してお渡しするという形にさせていただけますと、私どもも助かります」と提案します。
相手のスケジュールを言語化し、合理的な日程へ“誘導”できれば、角を立てずに調整できます。
次に〈50％＝一部だけ受ける〉です。
相手のニーズの“核”を見極め、そこを先出しします。
たとえば「ご希望の50個ですが、試作品として5個だけ先にお渡しするというのはいかがでしょうか」「年内に企画書をすべてつくるのは難しいため、全体サマリーとターゲット顧客に関する2点を先にお渡しさせていただければと思います」など、相手のニーズに合致する部分を狙い撃つのがコツです。
また、今回の例では、仕様や方向性を確認するための材料を先に渡すという提案になっていますので、全体の手戻りを減らし、残りの作業をスムーズに進める効果も期待できます。
最後に〈100％＝すべて受ける〉です。勝負案件や戦略的に恩を売りたい相手に限って選びます。
とはいえ、もともとが無理目の依頼ですから、無条件にすべてを受け入れるのはリスクが高いと言えます。引き受ける際には、①納期、②範囲、③品質基準、④追加要望の扱いを文書（メール等でも構いません）で確定し、相手の“後出し”で炎上しない仕組みを整えておくことが大切です。
また、作業の区切りごとに合意ポイントを設定し、小さな検収を重ねていくと安全です。
このように、相手の希望通りに全ての要求に応えなくても、相手の仕事が前に進むための一助となることができれば満足感を抱いてもらえます。
今回ご紹介した三段対応を引き出しに入れて、相手にうまく伝えるように心がければ、無理な押し込みを、双方にとって価値のある取組に変えることができるでしょう。
（本記事は『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』の著者・田中耕比古氏への取材をもとに作成しました）
『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』とは？
★頭のいい人は「型」で話す！
【言語化】【思考の整理】【報告】【依頼】【会議】【プレゼン】【営業】…etc
・「何が言いたいの？」がなくなる
・質問にうまく切り返せるようになる
・相手が心から納得し、信頼を得られる
一生使える秘伝の「言語化と伝え方」16＋5の型。
伝えることや、話すことが苦手な人は、
自分の考えを「相手に伝わる言葉」に
落とし込めないまま話してしまう。
その結果、
「何が言いたいの？」と
相手に疑問を抱かせることが多い。
一方で「話すのがうまい人」は
自分の考えを相手の視点に立ったうえで言語化し、
相手が納得できるように設計したうえで、伝えている。
相手も心から納得することができるので、
話すたびに信頼を得られる。
コンサルタントは、
長年の経験・知識をもった経営者を相手に
自分の考えを納得させるプロである。
本書では、コンサルタントが実践する
コミュニケーションの基本が
「伝え方のテンプレ」として
誰でも使える16＋5の「型」としてまとまっている。
型を知り、真似することで、
コミュニケーションが苦手な人でも、
自分の考えをわかりやすく相手に伝え、
納得させることができるようになる。
【主要目次】
はじめにーなぜ頭がいい人の話はスッと頭に入るのか
第1章 伝え方には最強の「テンプレ」がある
1ー「伝わらない」のは、実力不足ではない
2ー伝え方がうまい人がやっている、たった一つの準備
3ー伝わらないのは「話の構造」がないから
4ー型を持っている人は、動揺しない
5ーフレームワークより大事な「言語化の技術」
6ーテンプレ＝思考の支柱である
第2章「言語化」のテンプレ
1ー頭の中を抜け漏れなく整理するー時系列テンプレ
2ーもう「何が言いたいの？」と言わせないー幹と枝葉テンプレ
3ー「二つのベクトル」で言語化するー主観→客観テンプレ・ロールプレイテンプレ
4ー情報整理ではなく、ストーリーを設計するーBefore→Afterテンプレ・逆算テンプレ
5ー想定外に対応できるよう会話を準備するー守備固めテンプレ・二の矢テンプレ・ベースキャンプテンプレ
第3章「伝え方」のテンプレ
1ー王道の伝え方は、結論から話すー結論ファーストテンプレ
2ー相手の思考に寄り添い「納得」を醸成するー寄り添いテンプレ
3ー自然と受け入れたくなるように感情を設計するー共感・共鳴テンプレ
4――方通行の説明ではなく「会話の中」から答えを引き出すーヒアリングテンプレ
5ー質問を受け止め、互いの理解を深めるー打ち返しテンプレ
6ー相手が自分で決めるように花を持たせるーお膳立てテンプレ
7ー伝え過ぎない勇気が、信頼を生むー引き算テンプレ
第4章「テンプレ」を実践するー五つのシーン別テンプレ集
0ービジネスシーンでテンプレを使いこなす
1ー「プレゼン」のテンプレ
2ー「商談・提案」のテンプレ
3ー「報告・レポート」のテンプレ
4ー「企画発表・社内提案」のテンプレ
5ー「お願い・依頼 ／ 断り方」のテンプレ
おわりにー「テンプレ」を使いながら、自分の“型”を育てる
