【評価されない人の共通点】成果よりも見られている“NG行動”とは？

【評価されない人の共通点】成果よりも見られている“NG行動”とは？
「1つに絞るから、いちばん伝わる」
戦略コンサル、シリコンバレーの経営者、MBAホルダーetc、結果を出す人たちは何をやっているのか？
答えは、「伝える内容を1つに絞り込み、1メッセージで伝え、人を動かす」こと。
本連載は、プレゼン、会議、資料作成、面接、フィードバックなど、あらゆるビジネスシーンで一生役立つ「究極にシンプルな伝え方」の技術を解説するものだ。
世界最高峰のビジネススクール、INSEADでMBAを取得し、戦略コンサルのA.T.カーニーで活躍。現在は事業会社のCSO（最高戦略責任者）やCEO特別補佐を歴任しながら、大学教授という立場でも幅広く活躍する杉野幹人氏が語る。新刊『1メッセージ究極にシンプルな伝え方』の著者でもある。

Photo: Adobe Stock

成果よりも見られている“NG行動”とは？

　企業などの組織では、他者と一緒に働くことになる。他者と一緒に働くといっても、単にワークスペースを共にするだけではない。一緒に動き、場合によっては、そのような他者を動かしてなにかを達成しなくてはならない。

　しかし、この「人を動かす」ことができずに悩んでいるビジネスパーソンは多い。

　なにを言ったら相手が動くのかわからない。どう言ったら相手が動くのかわからない。そうしてわからない中で、それでも無理やり動かそうとすると、ついつい声を荒げたり、厳しい口調で責めてしまったりして、相手を怒らせたり怖がらせたりしてしまう。

　また、そうやって無理やり動かして短期的には進んでも、無理やり動かしたことで信頼を失い、長期的にはまわりを動かせなくなってしまったりする。

　もちろん、人を動かすのは難しいのが大前提だが、それでもなにに気を払うとよいだろうか？

　戦略コンサルや事業会社でさまざまな「人を動かすのが上手な人」に会ってきた。それらの人の多くが共通して気を払っていることがある。

人を動かせる人は相手の「後工程」に気を払っている

「人を動かすのが上手な人」の多くに共通していることの一つは、動かしたい相手の「後工程」に気を払っているということだ。

「後工程」とは、次にやろうとする作業のことだ。業務プロセスの設計などで使われる言葉だ。

　人を動かそうと思ったときに、相手がまったく動こうと思っていない方向に動かすのは大変だ。無理やりそうすると、先ほど触れたように、相手を怒らせたり怖がらせたり、相手からの信頼を失ったりもする。

　それよりも、相手が動こうと思っているが悩んでいて動けていないことに、その悩みを解決してあげることで相手を動かしてあげる方がスムーズだ。相手に動こうという意思があるからだ。相手が動きたいのに動けていないことを解消してあげるので、相手からの信頼も得られる。

人を動かすのが上手くない人は、相手の「後工程」に気を払えていない

　例えば、自分の上司のマネージャーが役員からなにか新しい施策を提案するように言われていてまだよいアイディアが浮かばずに悩んでいるとき。

　人を動かせる人であれば、そんな上司の後工程に思いを馳せて気を払い、そのように悩んでいるタイミングで「一つ、やりたい施策があります」と提案する。上司からすれば、後工程の役員への提案に向けたよい素材になるかもしれないと、話を聞いてくれるだろうし、それによって上司がその施策の実現に動いてくれるかもしれない。

　一方で、人を動かせない人であれば、そのように上司が悩んでいることやそのタイミングを気にせずに、上司が役員に新しい施策を提案して承認された後に「一つ、やりたい施策があります」と提案したりする。当然だが、上司からすればすでに役員に提案して承認された施策の実行で頭が一杯で、ここで新たな施策を考えるのは劣後してしまうだろう。結果として、上司はなにも動いてくれないことになる。

　ちなみに、こういう後工程に思いを馳せることができる「人を動かすのが上手な人」は、上司に提案する施策を説明する資料についても工夫をする。

　自分が施策を説明した後にその資料を上司が役員に提案するときにも使うという「後工程」に想いを馳せ、初めから役員にもわかりやすい言葉で書いていたりする。特に役員が高齢で老眼だったりすることまで想いを馳せられていたら、上司に説明するときから大きめのフォントで資料をつくっておくかもしれない。そうすることで、上司が「あぁ、この資料はそのまま役員への報告でも使えそうだな」と後工程で使うイメージが持てて、よりスムーズに話を聞いてくれるかもしれないからだ。

　相手の後工程に気を払って伝える人と、後工程に気を払わないで伝える人。どちらが上司から評価されやすいかは明確だろう。

相手の「後工程」の傍に「相手の論点」がある

　ここで、相手の後工程に気を払って伝えると、相手が動いてくれやすくなる原理は、相手の後工程の傍に「相手の論点」があるからだ。

　相手の論点とは、相手が気にしている問いや悩みのことだ。

　相手は次になにかをしようとしている。しかし、それを実行に移すに当たって気にしていることがある。相手の後工程に気を払うと、その気にしている問いや悩みといった論点に気付きやすくなる。そして、その相手の気にしていたり悩んでいたりする論点に対して、自分の答えを伝え、相手の論点が解消すると、相手は動こうと思った方向に気持ちよく動いてくれる。

　相手に伝わるようにするためには、相手の論点に答えるのが一番だが、そのためには相手の後工程に思いを馳せるのが一つの手なのだ。

　あなたが伝えようとしている相手は、次になにをしようとして悩んでいる人か。人を動かす伝え上手は、相手の後工程に思いを馳せて気を払うのが上手な人なのだ。

（本原稿は『1メッセージ究極にシンプルな伝え方』を一部抜粋・加筆したものです）