「がんばっているのに空回りする人」の致命的なNG習慣

「がんばっているのに空回りする人」の致命的なNG習慣とは？
「1つに絞るから、いちばん伝わる」
戦略コンサル、シリコンバレーの経営者、MBAホルダーetc、結果を出す人たちは何をやっているのか？
答えは、「伝える内容を1つに絞り込み、1メッセージで伝え、人を動かす」こと。
本連載は、プレゼン、会議、資料作成、面接、フィードバックなど、あらゆるビジネスシーンで一生役立つ「究極にシンプルな伝え方」の技術を解説するものだ。
世界最高峰のビジネススクール、INSEADでMBAを取得し、戦略コンサルのA.T.カーニーで活躍。現在は事業会社のCSO（最高戦略責任者）やCEO特別補佐を歴任しながら、大学教授という立場でも幅広く活躍する杉野幹人氏が語る。新刊『1メッセージ究極にシンプルな伝え方』の著者でもある。

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「がんばっているのに空回りする人」の致命的なNG習慣

　以前に講演をしたときのことだ。質疑応答のときにこのような質問をもらった。

「がんばっているつもりですが、なかなか刺さる言葉を思いつきません。どうしたらよいかアドバイスはありますか？」

　似たような質問を何度か受けたことがある。「刺さる言葉」とはなにかを聞いてみると、しっかりとした定義はないが、多くは「相手を動かす言葉」をそう呼んでいるようだ。

　そのような人たちでよくあるのは、ボキャブラリーが少ないからだと自分を責めて、本などをがんばって多読することだ。

　また、話し方が上手い人を参考に、言い回しなど、話し方の訓練をする人もいる。もちろん、それらも一つの打ち手だろう。

　だが、多くの人はそれらをいくらがんばっても空回りする。そして、そのような人たちの話をいろいろと深く聞いていくと、共通して、そのようなボキャブラリーを増やしたり、言い回しを工夫したりするよりも、もっと先にやるべきことがあることに気付く。

ボキャブラリーを増やしたり言い回しを工夫したりする前に、相手の論点」を考える癖をつけるべきだ

　それが「相手の論点」を考えることだ。相手の論点とは、相手の悩みや、相手が関心のある問いと言ってもいい。自分の考えが相手に刺さるかどうかは、相手次第だ。ある人に刺さる言葉が、違うある人には刺さらなかったりする。

　今夜は暇なので一緒に飲みに行ける人を探している同僚に「美味しい店を見つけたから飲みに行こうよ」という言葉で誘うのは、相手に刺さる可能性がある。相手の論点が「誰か一緒に飲みに行ける人はいないか？」だからだ。自分の言葉が相手の論点への答えになっているのだ。

　一方で同じように「美味しい店を見つけたから飲みに行こうよ」と誘っても、相手がこれから保育園のお迎えに行くために急いでいる人であれば、まったく刺さらないだろう。相手の論点が「誰か一緒に飲みに行ける人はいないか？」ではないからだ。自分の言葉が相手の論点への答えになっていないのだ。

　仕事でも同じだ。上司がどんな新商品を開発すべきかで悩んでいるときに新商品を企画して提案すれば刺さるかもしれない。しかし、予算未達でどうコスト削減すべきかで悩んでいるときに新商品を企画して提案しても、それがどんなに美しい言葉でどんなに工夫した言い回しでの提案だったとしても、まったく刺さらないだろう。

　このように、自分の言葉が相手に刺さるかどうかは、ボキャブラリーや話し方の以前に、なによりも相手次第であり、もっと言えば、自分の言葉が「相手の論点」への答えになっているか次第なのだ。

「相手の論点」を考え抜いた先に“刺さる言葉”は見つかる

　ボキャブラリーを増やしたり話し方を工夫したりすることは否定しない。しかし、それで意識が自分の言葉や話し方に集中してしまい、相手の論点を考えるのが疎かになってしまったら本末転倒だ。

　もっと言うと、ボキャブラリーや言い回しが増えたことでいろいろと言いたくなり、相手の論点から外れたことをいろいろと言ってしまっては、相手に刺さらないどころか、相手にとってはノイズを浴びせられているようなもので迷惑でしかないだろう。がんばればがんばるほど、どんどん空回りしてしまう。

　自分の言葉が刺さるようになりたければ、自分の言葉や話し方に意識を向ける前に、相手の論点に意識を向けるべきだ。

　さきほどの例で考えれば、相手が飲みに行くのが好きな人かそうじゃない人か、相手が急いでいそうなのか急いでいなそうな様子かなど、相手のことを考え、相手の関心とその先にある論点を想像しよう。

　相手に刺さる言葉とは、相手が気になっている論点に思いを馳せ、その論点に寄り添って相手のために答えを考え抜くことで、自ずと見つかりやすくなるものだ。言葉や話し方など、自分の側のことはその後で考えればよいのだ。

　相手に刺さるメッセージを生み出すためには、自分がなにをどう言うかを考える前に、相手のどんな論点に言うのかという「なにに言おうとしているのか」を考えるのが一番なのだ。

　結果として、いろいろと言って空回りすることはなくなり、論点にフォーカスしたシンプルな言葉を発することができるようになるだろう。

（本原稿は『1メッセージ究極にシンプルな伝え方』を一部抜粋・加筆したものです）