「なぜ」も「どうして」もダメ…相手から本当の理由を聞き出す「1つの質問」

ビジネススキル「良い質問」を40年磨き続けた対話のプロがたどり着いた「なぜ」と聞かない質問術

2025年11月11日 6:05

「『なぜ、そう思うの？』は、絶対にNGです」
「なぜなぜ分析」をはじめに「なぜ？」という問いは“論理的に考える”ための「良い質問」だと考えられている。しかし実は「なぜ？」「どうして？」は、致命的な「解釈のズレ」を生み、噛み合わない会話＝「空中戦」を作り出してしまう元凶、「最悪の質問」なのだ。
「事実と解釈の違い。これに気づけていない人は、まだ確実に“曇りガラス”の中にいます」――。話題の新刊『「良い質問」を40年磨き続けた対話のプロがたどり着いた「なぜ」と聞かない質問術』では、世界・国内の各地で実践・観察を積み重ねてきた著者による「賢い質問の方法」＝事実質問術を紹介している。本書に掲載された衝撃の新事実の中から、今回は「ありがちなNG質問」について紹介する。（構成／ダイヤモンド社・榛村光哲）

「なぜ」も「どうして」もダメ…相手から本当の理由を聞き出す「1つの質問」

Photo: Adobe Stock

「なぜ」が相手を追い詰める

「なぜそうしたの？」
「どうしてミスしたの？」

このような問いかけをした瞬間、相手の表情が曇った経験はありませんか。
一見、原因を探る前向きな質問に見えますが、実はこの2つは相手を追い詰める質問です。

「なぜ」「どうして」では本当の理由は出てこない

「なぜ？」と問われると、人は“正しい理由”を答えようとします。
しかし、多くの場合、当人もその理由を正確には覚えていません。だからこそ、もっともらしい「後づけの説明」や「言い訳」が出てくるのです。

しかも、上司や目上の立場からの「なぜ？」は、質問ではなく詰問として届きます。
その結果、相手は防御的になり、表面的な回答しか返ってこなくなります。
つまり、「なぜ？」と聞くほど、本当の理由から遠ざかっていくのです。

本当の理由は、思い出すプロセスからしか出てこない

ではどうすればよいのでしょうか。
答えは、「いつ」「どこで」「誰が」「何を」「どうやって」といった事実質問で、具体的な状況を一緒にたどることです。

たとえば部下がミスをしたとき。

・「なぜ間違えたの？」と聞くと、言い訳が返ってきます。

しかし、

・「その作業をしたのはいつ？」
・「どこで確認した？」
・「そのとき、誰と一緒にいた？」

と聞いていくと、相手の記憶が少しずつよみがえります。

「考えさせるな、思い出させろ」

事実質問の原則は「考えさせるな、思い出させろ」です。

先程のケースであれば、相手の記憶が蘇り、「そういえば、昨日は別の案件も抱えていて焦っていたかも」と、自分自身で原因に気づくこともあります。

「なぜ？」「どうして？」と詰める前に、まずは「いつ？」「どこで？」「誰が？」から始める。まどろっこしく見えても、これが本当の近道です。

（本記事は『「良い質問」を40年磨き続けた対話のプロがたどり着いた「なぜ」と聞かない質問術』の一部を抜粋・調整・加筆した原稿です）