自分が顧客である「営業責任者」になったつもりで考えてみましょう。どんな手順でCRMの導入を検討しますか？

　昨今、どの企業もコスト削減意識が高まっています。また、上場企業における不正が相次いだことで監査も厳しくなってきており、内部統制がしっかりした会社が増えています。

　個人では導入が判断できず「他社もCRMを導入しているからうちも導入しよう」「営業マンが熱心でいい奴だから導入しよう」のような、ロジックが曖昧な理由ではほとんどの企業では社内稟議（りんぎ）が通らないと思います。

　準備が必要で面倒な社内稟議を通してまでCRMを導入しようとする、営業責任者のあなたの目的はなんでしょうか？

　置かれている状況や性格、価値観によっても変わりますが1つの例としては、「自分に与えられたミッションを達成して評価され報酬を得る。そのための障害となる課題を解決するためにCRMを導入する」というケースがあるのではないでしょうか。

　おそらく多くの企業においては、営業責任者のミッションは売上目標を達成することだと思います。そして、売上目標は毎年増えていきます。今年だけ達成すればいいわけではなく、毎年達成し続ける必要があります。

　では、現在と同じ方法の延長で、目標は達成し続けられるのでしょうか？

　もし達成し続けられるのであれば、目標が低い可能性があります。達成し続けることが目的になってしまって、簡単に達成可能な目標を設定していないでしょうか。

　現在の延長線で達成できないストレッチな目標であれば、達成するためにはどんな方法があるか考えなければなりません。

　そのためには、何が問題なのか把握する必要があります。

　まずは、定量的に情報を分析して、どこに問題があるか調べるでしょう。

　次に、各メンバーに定性的な情報をヒアリングして問題を見つけ、そこから取り組むべき課題を明確にしていくのではないでしょうか？