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営業とは「売り込む」ものではなく、「選ばれる」ものだ。元キーエンスの営業だった筆者は、顧客に自分の意思で選んでもらうためには、“顧客と共創する姿勢”が最も効果的だと言う。「こういうことに困っているのでは？」と仮説を立て、そこから共に課題を見つけていく営業手法の中身を公開する。※本稿は、営業コンサルタントの鈴木眞理『仮説起点の営業論 キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル』（KADOKAWA）の一部を抜粋・編集したものです。
考える余地を残した提案が
相手の心を動かす鍵
みなさんは学生時代に講義を聴いていて眠くなったことがあると思います。
講義は基本的には「正しい情報を学ぶ」というスタンスで受けている人が多いと思います。既に正解があることについて聴き、覚えるという作業をするだけで、自分で新たに何かを考える機会は少ないため、どうしても眠くなってしまうのだと思います。
完璧な仮説を作り上げて、顧客に説明をしているときには同じような状況が発生しています。
内容は素晴らしくても、聞いている人が考える余地がないと、心は動きません。当事者ではなく、傍観者になってしまうのです。
当事者として「自分の意志で選んだ」ときにこそ心が動きます。
『影響力の武器［第三版］：なぜ、人は動かされるのか』（誠信書房）の中に「コミットメントと一貫性」という原理が出てきます。
これは、人は一度決定して立場を表明すると、そのコミットメントした立場と一貫した行動を取るように内面からも外部からも圧力がかかるという原理です。
そして、コミットメントが効果的に影響を及ぼす条件の1つに「自分の意志で選ぶ」というものがあります（他の条件は、「行動する」「他人の目にさす」「努力を要する」）。
