元キーエンス営業が教える、冒頭で差がつく商談の極意写真はイメージです　Photo:PIXTA

「結論から先に話せ」。伝わりやすい話し方としてよく知られるものだが、それだけでは人の心は動かない。筆者は、キーエンス勤務時代に習った「根拠をわかりやすく伝える話術」をいまも駆使しているという。顧客に「なるほど」と思わせ、さらには行動も促す正しい「話す順番」とは？※本稿は、営業コンサルタントの鈴木眞理『仮説起点の営業論 キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル』（KADOKAWA）の一部を抜粋・編集したものです。

キーエンスでも使われている
最初と最後が結論のPREP法

　根拠をわかりやすく伝える方法としてPREP法と呼ばれる方法があります。私はキーエンス時代に教えてもらったのですが、順序立てて根拠を伝えられるので今でも使っています。

Point（結論）
Reason（理由）
Example（例）
Point（結論）

　の頭文字をとった言葉で、最初に結論を話し、次にその結論の理由、その次に実際の具体的な例を話し、最後にもう一度結論を話すことで印象づけるという話法です。

　最初に結論を言うことで、何についての話なのかわかりやすく、その後に続く理由や例を聞き手が理解しやすくなります。

　上級者のプレゼンでは、相手の心を動かすためにあえて最初に結論を言わずにストーリーで盛り上げたり、サプライズを入れるケースもありますが、相手に正確に理解してもらい納得させるためには、PREPが一番適している順番になるので、まずはこの順番で話せるように意識しましょう。

　例をあげてみます。

P：営業マンは筋トレをすべきです。
R：なぜなら、筋トレをすると自分に自信が持てるようになるからです。自信なく話していると聞き手もその通りに行動していいのか不安になりますし、自信を持って話すだけで人の心を動かす可能性は高くなります。営業は人の心を動かす仕事なので筋トレが役に立ちます。
E：実際に筋トレをしている○○さん、××さんも成果を上げていますし、うちの会社で成果を上げている営業マンは体育会のラグビー部、アメフト部出身が多いです。
P：なのであなたも営業マンなら筋トレをしましょう。