「顧客情報の活用」の必要性が明確になれば
CRM導入という解決策に繋がっていく
売上を伸ばして目標を達成するための問題は色々出てくるかもしれません。
例えば、「リードの数が少ない」「営業の受注率が低い」「単価が低い」など色々問題が出てくるでしょう。
『仮説起点の営業論 キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル』（鈴木眞理、KADOKAWA）
「リードの数が少ない」という問題であれば、なぜ「リードの数が少ない」のか分解していくと、「顧客に認知されておらず指名検索（自社名、自社プロダクト名で検索）する人が少ない」であったり、「ダウンロードしたくなる魅力的な資料が少ない」などという問題に分解されます。
ウェブページへの流入はあるのに、資料が魅力的ではないためダウンロードされていないことが優先順位が高い問題であれば、取り組むべき課題は「魅力的な資料の数を増やす」ということになります。
「営業の受注率が低い」ということであれば、営業が新人ばかりで営業スキルが低いことや、リードがクオリファイ（選別）されておらず、受注確度の低いアポイントが多いなどの理由が考えられます。
この中に、過去提案した顧客の情報が整理されて残っておらず、最適なタイミングやマッチする新機能での提案ができていないという問題があり、「顧客情報を活用できる状態で残していく」という課題の優先順位が高ければ、CRMの導入をするという解決策に繫がっていきます。
