このオープニングはいかがでしょう？

　論点である商談の目的は「○○について説明する」ということで顧客と認識が合っており、一見良さそうです。

　ではそのまま商談が終盤に差し掛かり、説明が終わりました。

営業：いかがでしょうか？
顧客：説明有難うございます。持ち帰って検討します。
営業：検討とはどのような検討をされるのでしょうか
顧客：それも考えます。

　こんな感じで商談が終わってしまったことはありませんか？

「導入を検討する」という
言質を取るチャンス

　ちょっと変えてみましょう。

〈オープニング〉
本日はお時間いただき有難うございます。
～アイスブレイク～
営業：○○について説明してほしいとご依頼いただいたとお伺いしておりますが、認識合っておりますでしょうか？
顧客：合っています。
営業：かしこまりました。御社と同じような××業界のお客様で多くの成果を出しているので、本日はそういった事例も交えながら、製品の説明だけでなく、具体的にどのような点で御社のお役に立てるのかという点についてもお話しさせていただければと思います。
顧客：有難うございます。
営業：また、御社でも同じように成果が出ると思っておりますので、説明を聞いていただきメリットがありそうだと感じられましたらぜひ導入をご検討いただきたく、後半に今後どのようにご検討を進めていただくかについてもご相談させていただければと思いますが、よろしいでしょうか？
顧客：わかりました。いいですよ。
『仮説起点の営業論 キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル』書影『仮説起点の営業論 キーエンスに学び、磨いたセールス・スキル』（鈴木眞理、KADOKAWA）

　このオープニングだといかがでしょう？

　顧客の説明してほしいという要望に対して、そこにとどめずに「メリットを感じたら導入を検討していただく」「今後の検討の進め方について相談する」というところまで合意しています。

　これであれば説明後、「持ち帰って検討します」で終わらずに、どのように検討するのか具体的に話すことができます。

　また、顧客が説明を聞いたあとに、その場で「検討するかの回答をしなければいけない」ということが合意されているため、説明の聞き方も漠然と聞くのではなく検討すべきか判断しながら聞くという姿勢に変わってきます。

　その日の商談のゴールをどうするのかから考え、それを最初のオープニングで合意することが大切です。