なぜ、温泉宿には、お持ち帰り可能なアメニティが置いてあるのか？

「どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか」――。この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、同書に収録されている75の事例の中から、特に現場で導入しやすく、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選して紹介していきます。

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持ち帰ってもらうこと自体が
「記憶に残る広告」になる

　温泉宿に泊まると、洗面台やお風呂場にさまざまなアメニティが用意されています。

　歯ブラシ、ヘアブラシ、カミソリ、ボディスポンジなど。宿によっては、個包装された化粧水やバスソルトまで並んでいて、「お持ち帰りOK」の一言が添えられていることもしばしばです。

「サービスがいいなあ」「ありがたいなあ」と思いつつも、ふと疑問が浮かびませんか？

　なぜ宿は、わざわざ費用のかかるアメニティを、お客様に持ち帰らせるのでしょうか？

　実はこれ、「また来たい」というリピートや「良い宿だった」という口コミを引き出すための、計算された販促戦略が詰まっているのです。

　温泉宿にとって、最も重要なのは「また来てもらうこと」です。特に観光地の宿は、一度限りの訪問で終わってしまうことも多いため、「思い出を物理的に持ち帰ってもらうこと」が、次回来訪のきっかけとなるのです。

　そのため、アメニティという「手で触れる記憶」を手元に残してもらうことには、以下のような効果があります。

　・帰宅後に使用して、楽しかった思い出が蘇る
　・SNSや家族との会話で、自然と宿の話題が出る
　・無意識に宿の印象が「気が利く、親切な宿だ」と良くなる

　これは、「記憶の引き金」の役割を果たしています。アメニティは、宿での快適な体験と結びついた外部の刺激（トリガー）となります。

　帰宅後、その物理的なトリガーを目にするたび、楽しかった記憶が鮮明に呼び起こされ、「また行きたい」という感情の鮮度を高く保つことができます。

「無料」に見えるものこそ印象に残る

　人は、料金表にないおまけや予想外のサービスに対して、特に良い印象を持ちます。

　・予約サイトに記載されていないのにアメニティが豪華だった
　・必要なものがちょうど良く用意されていた
　・持ち帰りOKでありがたかった

　この「無料のサプライズ」は、「返報性の原理」と「プロスペクト理論（参照点の超過）」を利用しています。ここでいう「返報性の原理」とは、宿からの「予期せぬ好意（無料のアメニティ）」に対し、お客様は「お返しをしたい」という心理的な負い目を持つことです。

　このお返しこそが、リピート予約や高評価の口コミという形で表れるのです。

　また「プロスペクト理論」とは、事前の「期待値（参照点）」よりも豪華なアメニティを提供することで、満足度を大きくプラスに転換させ、「期待を超えた体験」を演出するということです。

ブランド名入りアメニティは
「家で育つ広告塔」

　中には、アメニティに宿のロゴや名前が入っていることもあります。これらは、実質的に「家で使ってもらう、持ち歩ける広告媒体」になっているのです。

　持ち帰った商品には、「保有効果」が働きます。お客様がアメニティを自分の所有物として家に持ち帰ることで、そのアメニティの価値と、それを通じて連想される宿のサービス全体の価値を、手放す前よりも高く評価する傾向が生まれるのです。

他のお店でも応用できる「持ち帰り販促」

　この「持ち帰れる無料ツールで記憶を残す」仕掛けは、温泉宿に限らず、さまざまな業種で応用できます。どれも「家に帰ってからも、その場の良い記憶が続く」ことで、ファン化や再来店につながる仕組みになります。

　・カフェ：オリジナルデザインのコースターやステッカーを持ち帰れる
　・フィットネスジム：ロゴ入りのミニタオルやプロテインシェイカーをプレゼント
　・メガネ店：ロゴ入りのメガネ拭きやケースをプレゼント

まとめ

　温泉宿がアメニティを「お持ち帰りOK」にするのは、

　・記憶の引き金として機能させ、滞在後も宿の良い印象を継続させる
　・「返報性の原理」により、小さな驚きや感動で「また来たい」を引き出す
　・「保有効果」を活用し、ブランドに対する愛着を強める

　という、短期的コスト以上の中長期的リターンを見越した販促戦略なのです。

　あなたのビジネスでも、持ち帰ってもらう「小さな価値」を仕込むことで、お客様の記憶と感情に残り、自然なリピートが生まれるかもしれません。

（本稿は『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』の一部を抜粋・編集したものです）

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

持ち帰ってもらうこと自体が 「記憶に残る広告」になる

「無料」に見えるものこそ印象に残る

ブランド名入りアメニティは 「家で育つ広告塔」

他のお店でも応用できる「持ち帰り販促」

まとめ

持ち帰ってもらうこと自体が
「記憶に残る広告」になる

ブランド名入りアメニティは
「家で育つ広告塔」