現在の売り上げが小さく、今後の伸びが期待されているのならば、＋20％どころか、2倍、3倍を期待されているかもしれません。

　既に開発投資を終えた古いタイプの商品を粛々と販売しているのであれば、売り上げが下がらないように「プラスマイナスゼロ」を死守することが求められるかもしれません。

　自らのチームが、どういう役割を担うのかを踏まえて、全社目標とチームの方向性を同期させることを目指しましょう。

どうやって目標を達成するのか
計画にマネジャーの意思を込める

　全社方針あるいは上位部門の目標と、自チームの為すべきことがしっかりと連動されたら、続いては、そこに、マネジャーであるあなたの思いを込めましょう。

　売り上げ＋20％を目指すとして、それは、既存のお客様にもっと買ってもらうことを目指すのか、新しいお客様を開拓しにいくことを目指すのか。

　新規顧客を増やす場合にも、それは、代理店などを使っていくのか、自社のチームで個別撃破を狙うのか。あるいはマーケティング活動によって潜在顧客からの問い合わせが増えることを期待するのか。

　高単価の商品・サービスに寄せていくのか、低単価の商品・サービスをたくさん売ることで達成していくのか。

　実現の方法はたくさん考えられます。

　言うまでもなく、取り扱っている商品やサービス、それを使ってくれるターゲット顧客の業種・業態や消費者セグメントによって選択肢は限定されますが、それでも「やり方が一つしかない」ということはありません。

　チームが目標を達成するためにどういうアプローチで推進していくのかを考えるのは、マネジャーの大切な仕事です。ここが固まらないと、チームに一貫性のある指示を出すことができません。

　自分たちが、どのように行動することで、目標達成を目指すのかを定めましょう。

メンバーの行動計画に落とし込む
単なる「上意下達」はNG

　チームの方針が決まれば、次は、チームメンバーの行動計画づくりです。

　メンバーの数にもよりますが、多くの場合、メンバー一人一人の顔を思い浮かべながら、その人が担当している顧客や商品を考え、チーム全体の目標に対してどういう形で貢献してもらうのかを検討していきます。