そういえば筆者自身、テレビを見ない日はあっても、近所の西友で山本選手にはほぼ毎日ご挨拶している。「いつも、トライがある。」のキャッチコピーも、いつの間にか脳裏に刷り込まれていた。トライアルがインストアサイネージの開発に力を入れる理由は、ここにある。
「リテールメディアはブランディングから認知、想起、そして購買まで一気通貫で展開できて効率がよく、しかも安価なんです。現在メーカーのマーケティング予算の多くはマス広告にあてられています。私たちは以前からリテールメディアを提唱してきましたが、実績がついてきたことで、いよいよ本格化できるかなと」（石橋さん）
「売る」のではなく「ファン」を作る
こうしたリテールメディア事業を仕掛けるのが、石橋さんが代表を務めるトライアルテクノロジーだ。AIやデータを駆使したテック領域の収益化を担う。
実は、トライアルの祖業はIT事業だ。1980年代からPOSシステムを開発し、小売り業者に売り込むも「導入実績がない」と断られ、「ならば自分たちで店を出して証明しよう」というのが、小売りに本格進出した原点だった。
現在は数百人のエンジニアを擁し、ハードウェアからソフトウェアまで自社で作り込む。安くて身近なスーパーと、国内トップクラスのリテールAI企業。この2つの顔を持つからこその戦略が、トライアルの面白さだ。
単発の売り上げよりも、メーカーと小売りが共通のファンを増やすことを重視しているという Photo by M.S.
石橋さんは、インストアサイネージの狙いを「商品を売るためというより、メーカーと一緒に共通のファンを作りたい」と語る。
ただし、インストアサイネージを見て1回買っただけでは、「ファン」とは呼べないだろう。ビールや生鮮食品は、4～5回繰り返し買うと「自分の定番」として馴染むというデータがある。そこでトライアルは、インストアサイネージと売り場の大量陳列をセットで展開し、まず1回目の購入を生み出す。その後は購買履歴をもとに、1to1マーケティングの要領で、レシートやアプリ、ショッピングカートにクーポンを表示し、次の購入を後押しする。こうした一連の設計で、衝動買いからファンを育んでいるのだ。
