どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？ この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？ 本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。
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成績そのものより、
「誰かと比べた自分」が気になる
学習アプリで問題を解き終えた後、「あなたは全国で上位12％です」と表示される。あるいは資格スクールの模試結果に、点数だけでなく「同じ講座を受講する中での順位」が併記されている。
正解や偏差値だけを見せれば十分なはずなのに、なぜわざわざ「他の受講者と比べてどうか」という情報を、あえて添えているのでしょうか。
実は、この「順位表示」は、単に成績を客観的に伝えるための機能ではありません。人が「自分の実力」よりも「他人との比較」に強く反応してしまう心理を利用し、学習を継続させるための、計算された仕掛けなのです。
人は、絶対的な評価より「他人との差」で自分を測る
（社会的比較）
人は自分の能力や成果を評価するとき、明確な基準がない場合、無意識に「他の人と比べてどうか」という基準を用いる傾向があります。これは「社会的比較」と呼ばれる心理で、特に自分より少し上のレベルにいる相手と比べる「上方比較」は、強い刺激と行動意欲を生み出すことが知られています。
「正答率80％」という絶対的な数字だけでは、それが良いのか悪いのか判断がつきにくく、感情も動きにくいものです。
しかし「上位10％」と示された瞬間、「自分は上位1割に入っている」という達成感、あるいは「あと少しで上位5％に入れる」という悔しさが生まれ、次の学習へと駆り立てられます。
「順位」は、終わりのない目標を生み出す
（相対評価による目標の再生成）
もう一つの理由は、順位という指標が「達成しても終わらない」目標であることです。
「テキストを1冊終える」といった絶対的な目標は、達成した瞬間にモチベーションの供給源が途切れてしまいます。
しかし「全国順位」は、他の受講者の学習状況によって常に変動し続けるため、一度目標を達成しても、翌週にはまた新しい目標（順位）が生まれます。
この「終わらない相対的な目標」があることで、お客様は一つの区切りで学習をやめることなく、継続的にアプリやスクールへアクセスし続ける状態が作られるのです。
他の業種でも使える
「相対評価の可視化」設計
絶対評価だけでなく、他者との比較を可視化することで継続利用を促すこの手法は、他の業種にも応用できます。
・フィットネスジムのトレーニングアプリ：
消費カロリーや運動時間の記録に加えて「同世代・同性別での上位順位」を表示し、他の会員との比較で継続意欲を高める
・家計簿アプリ：
支出額の記録だけでなく「同年代・同世帯人数での節約上位ランキング」を提示し、貯蓄行動を後押しする
・営業研修や社内競争制度：
個人の成約数だけでなく「同期入社内での順位」をあわせて共有し、日々の営業活動への意欲を引き出す
まとめ
学習アプリや資格スクールが「全国順位」や「上位10％」を表示するのは、単に成績を詳しく伝えるためではありません。
・「社会的比較」により、絶対的な点数だけでは生まれにくい感情（達成感や悔しさ）を引き出し
・「相対評価」という終わりのない指標により、一つの目標を達成しても次の目標が自動的に生まれ続ける状態を作っている
という、他者との比較を可視化することで、お客様自身が自発的に学習を続けたくなる環境を設計した販促戦略なのです。
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『客単価アップ大事典 「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』
岡本達彦 著
★人気の販促コンサルタントが、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを解明する初の書！
★「集客」「商品単価」「買上点数」「リピート」など、売上を構成する全要素において、お客様の心理を動かし、単価を押し上げるための「具体的な処方箋」を75の事例として解説！
★「売れる理由とその仕組み」について、行動経済学等の用語をひもときながら再現性のある販促の「仕掛け」としてわかりやすく解説した本書は、新人教育や現場指導にも最適な一冊としておすすめ！
◎なぜカー用品店では、「タイヤ無料安全点検」をアピールするのか？
◎なぜスーパーの卵や牛乳は、売場の一番奥に置かれているのか？
◎なぜバルや居酒屋でワインや日本酒の「3種飲み比べセット」があるのか？
そこには巧みに設計された「つい買いたくなる」販促の仕掛けがあった！
【目次】
第1章 「あと一品」が自然にかごに入る！【買上点数アップ】の仕掛け
～「ついで買い」と「セット買い」を誘発し、かごの中身を増やす～
第2章 「高いほう」が魅力的に見える！【商品単価アップ】の仕掛け
～「アンカリング」と「自己決定権」を操り、「イケア効果」で納得の単価へ導く～
第3章 「値段以上の価値」を感じさせる！【価格抵抗払拭】の仕掛け
～五感と心理テクニックで、価格を「安く」感じさせる～
第4章 「買わない理由」を消し去る！【決定率・成約率アップ】の仕掛け
～不安と迷いを取り除き、最後の一歩を踏み出させる～
第5章 「また来たい！」が自然に生まれる！【リピート・LTVアップ】の仕掛け
～記憶に残る体験と仕組みで、生涯顧客価値を上げる～
第6章 【店舗・施設運営編】快適と効率を両立させる仕掛け
～顧客満足度を下げずに、回転率と利益を最大化する～
