買う気になった顧客の背中をドンと押す
稼げるサイト作りの最終ステップ

　それでは今回も前回に引き続き、あなたのWebサイトを高反応にするための7ステップについてお話していこう。

ステップ6
「あなたのWebサイトに来てくれたお客様が行動しない」を解決する

　これまでのステップ5までのプロセスの中で、実際に見込み客がWebサイトの文章を読んでくれて、あなたの書いたことを信じてくれたと仮定しよう。しかし、現実的に購買や問い合わせなどの行動に移してくれなければ、どんな素晴らしい文章もまったく意味がない。

 「ステップ6」では、この見込み客の「購買行動を促進する原因」を作っていこう。

　まず、前回のコラムのステップ3でも説明した「プロフィット（見える利益）」というカードを作ってほしい。たとえば今月末日までに購入すれば割引される、あるいは特典がつくなどというような、お客様をすぐさま行動に駆り立てる、目に見えるメリットを、そのカードに書き出してみてほしい。

　次に、「ベネフィット（見えない利益）」というカードを作る。そこには、その商品を買うことで得られる見えない利益を書く。

　たとえば、参加費用10万円のセミナーであっても、そこで学ぶことによって1000万円の仕事がとれる可能性があるといったことや、もし、あなたがこの商品を買ってくれたら売上の一部が慈善団体に寄付されるなど、お客様の直接的な利益にはならないかもしれないが、購買をほんの少しでも促進させることのできるような、見込み客の目には見えないメリットをすべて書き出す。

　さらに、「レスポンス・デバイス」というカードを作って、お客様の問い合わせる方法を書き出す。電話番号を記載するのか、ファックスでの申し込みにするのか、あるいはインターネット経由なのか……。

　大事なのは、お客様が問い合わせるためのハードルを徹底的に下げるということ。様々なシチュエーションの見込み客を想像して、少しでも連絡を取りやすいレスポンスデバイスをたくさん用意するのだ。たとえば、電話での申し込みで、受付時間が朝9時から夕方6時までだったら、勤め人はなかなか電話をかけられない。すると、とたんにレスポンスは落ちてしまう。それをカバーするためにファクスやインターネットをどう活用するかというように考えていく。