男女が一つ屋根の下で一緒に住み始めたことによって、いろいろなことが見えてくるあの感覚と一緒です。
ですからやはり、商談の現場についていくことが大切です。そしてそれができたら、次のような点に注目し、「自分との違い」を探すようにしましょう。
・売れる人がやっていること、やっていないことは何なのか？
・商談はどのような流れで進めるのか？
・トークの「間」はどんな感じか？
・商談全体を通して繰り返されている「キーワード」は何か？
・契約を取れたとしたら、なぜ取れたのか、その理由は？
さて、同行営業を頼んだとしても、嫌がられるかもしれません。
そんなときは、「先輩の営業力の高さには、いつも尊敬させられます。契約の取り方を勉強させていただきたいので、同行をお願いできませんでしょうか」などと頼めば、相手も悪い気はしませんし、快く受けてくれるのではないでしょうか。「お礼にお昼ご飯をおごらせてください」と付け足してもいいですね。
それでも難色を示すようなら、「私の見込み客に同行していただいて契約が取れたら、実績はお渡ししますから」くらいのインセンティブを用意してもいいでしょう。
同行営業をして得られる学びはそれほど貴重だということです。
ちなみに私は、上司や先輩とだけでなく、同僚ともよく同行営業を行っていました。
成績優秀な同僚と同行すれば、切磋琢磨しながら互いのノウハウを学ぶことができ勉強になります。また、自分が「つらいな」「サボりたいな」と思っているときなら、パートナーがいることで自分を奮い立たせることができます。
同行営業にはいろいろな使い方があり、営業マンとしての実力を大きくアップさせる効果があるのです。
