“その「会社紹介」、お客さまはウンザリしてます”
初回訪問で話していいこと、ダメなこと

初回訪問時に必ずすることと言えば、「会社紹介」です。見逃しがちではありますが、ここも「トップセールス」と「売れない営業マン」とで大きな差がつくポイントなのです。「どこが、どのように」違うのでしょうか？ さっそく見ていきましょう。

「怪しい会社ではありませんよ」
これが会社紹介の目的

 初回訪問時に多くの営業マンは、自社のことを知ってもらおうと「会社紹介」を行います。会社案内やパンフレット、カタログなどを開いて、「当社が創業したのは○○年で……」「当社は社員が何名、事業所が全国に○ヵ所あって……」「当社の主力商品は○○で……」と、10分以上話し続ける営業マンもいます。

 しかし、長すぎる会社紹介は逆効果です。興味のない話題を延々と聞かされるのは、お客さまにとって苦痛でしかありません。「もう会いたくない」「会う必要はない」と感じさせてしまいます。

 初回訪問時に会社紹介をするのは、「怪しい会社ではないこと」「信頼に値する会社であること」を知ってもらうためです。お客さまに安心感を抱かせるのが、会社紹介の目的ともいえます。

 そのため、ある程度名の知れている有名な会社であれば、「会社紹介は必要ない」と私は考えています。

 また、名の知られていない会社であっても、できるだけ短い時間で会社紹介を終わらせたほうがいいでしょう。目安は「1分から3分」以内です（聞きたくない話を黙って聞いていられるのは、3分が限界だといわれています）。

 では、その短い時間の中で、何を伝えればいいのでしょうか？