「もっと安くなりませんか？」。営業マンであれば、一度は聞いたことがある言葉ではないでしょうか。本日のテーマは「価格競争」です。価格競争に巻き込まれ、疲弊してしまう営業マンは一体どこに問題があるのでしょうか？
価格競争に巻き込まれる営業マンは、
「ここ」が弱い！
緊急性が低く、「買うべきか、買わざるべきか」で迷っているお客さまに対して「価格を下げる」という方法しか取れない営業マンがいます。
商品力で差別化ができない以上、価格で差をつけようとする気持ちもわかりますが、しかし、それではいつまでたっても価格競争の「負のスパイラル」から抜け出すことはできません。
価格競争から脱却できない営業マンには、共通項があります。
それは「お客さまのことを知らない」のに加えて、「自分（自社）のことを知らない」ということです。
まず、お客さまのことを知らないと、お客さまに刺さる提案ができません。提案ができないから、「価格を下げる」という結論に飛びついてしまいます。どのような提案をしても的を外してしまうため、最終的には、「安く売る」という手段でお客さまの気を引こうとするわけです。
そして、価格競争に陥る営業マンは、自社（自分）ポジションを知りません。
