当然、価格の付け方も違ってきます。この点は繰り返しになりますが、ディストリビューターはメーカーから買って製品を自分のものにしますので、彼らがその先に卸す価格は彼らが決めます。それに対して、セールスレップは製品を買うわけではないので、製品価格は所有権をもっているメーカーが決めることになります。エンドユーザーへの製品価格をメーカーとしてコントロールしたい場合は、セールスレップの方がよいでしょう。
ただし、いずれにしても、売れるか売れないか分からない新製品の在庫リスクなど誰ももちたくないので、ディストリビューターが標準品を扱う場合であっても、最初は在庫をもたないセールスレップ方式で販売を始めることが多いといえます。セールスレップは当然、在庫をもたずに販売を始めます。
まずは「在庫を持たない＝リスクをもたない」セールスレップのような代理店が販売活動を開始して、売れることがはっきりしてきた時点で「これだけ売れているのだから我々がまとめて買って在庫をもってもよいのではないか」と買い取って再販する、つまりリスクを取るディストリビューターが現れるというのが新製品が市場へ浸透する通常のプロセスです。
ディストリビューターとセールスレップ、迷ったときは…？
両者のメリットとデメリットを下記にまとめておきましょう。
■ディストリビューター
＜メリット＞
・規模が大きく信用力があり、代金回収が容易である。
・製品を買ってくれるので、メーカーにとってはすぐに売上がたつ。
＜デメリット＞
・規模が大きいだけに意思決定に時間がかかり、新製品を扱うことにも慎重。それだけに見つけるのが難しい。
■セールスレップ
＜メリット＞
・ディストリビューターが見つからない地域・国でも見つけやすい。
・価格のコントロール権をもてる。
・エンドユーザー（候補）の顧客リストがメーカーのものになる。
＜デメリット＞
・販売先の財務状況を調べて、場合によっては支払条件を交渉する必要があるなど、代金回収に不安と手間がつきまとう。
こうして整理すると、セールスレップのほうが手軽でメリットが大きいように聞こえるかもしれません。
しかしながら、もし同一地域・国にセールスレップ候補とディストリビューター候補が両方いるのであれば、どちらと交渉すべきでしょうか？
