内藤誼人
第3回
交渉が難航してくると、交渉期限が気になってくるだろう。しかし、急いだ交渉には、不利益がつきもの。「交渉期限なんて、どうでもいい」という態度をとるほうが、結果として、多くのものを得る場合が多いのだ。
第2回
交渉において「相手の立場を理解すること」は大切だ。しかし、ビジネスである以上、他人ばかりを優先し、自分の感情を押し殺す必要性はあるのだろうか？
第1回
「交渉がヘタ」と悩んでいても、心理テクニックさえ身につければ相手を思い通りに操ることは可能だ。第1回は、交渉をする上で最も大切な「ゴールデン・ルール」について説明していこう。
最終回
魅力的であるほど、人は好意的な評価を受けやすい。だが相手のホンネを聞き出すという目的からすれば、魅力的なことは逆効果である。むしろ「魅力的でない」ほうが、歩行者は気を許して接近しやすいのである。
第17回
多くのビジネス書に書かれている「笑顔で人に接しよう」というアドバイスは、実際のところ、相手に舐められてしまう場合がある。始終ニコニコとしていると、いいように相手の言い分を飲まされてしまうのがオチだ。
第16回
人当たりがよくて頼まれたことは何でも引き受ける人は、好かれるが、最もソンをする。無理難題を押し付けられないためにも、時折、わざと拒絶して、相手をびっくりさせてやるくらいの機転をきかせよう。
第15回
相手のホンネを探る時は、室温は「やや高め」に
「温度」は私たちの心理にかなりの影響を与える。人のホンネを探り出すのに一番好ましいのは、「やや暖かい」と感じる状況である。夏ならクーラーで冷やし過ぎないように、冬ならややポカポカするくらいがベストだ。
第14回
人は夕方になると、張りつめていた緊張感や自制心が一時的にゆるむ。その結果、夕暮れどきには、本来なら秘密にしておくべきことを、ついうっかりしゃべってしまうのだ。
第13回
普通に10回会うよりは、3回の食事を一緒に。3回の食事よりは、1回のお酒をつきあうほうがいい。一緒にお酒を飲む間柄になれば、こちらから聞き出そうとしなくとも、相手のほうから何でもしゃべってくるだろう。
第12回
「泣き落とし」のような情感に訴える方法は決して悪い方法ではない。最後の奥の手ではあるが、きわめて強烈なインパクトを持っており、ビジネスでも有効だ。泣いて、泣いて、とにかく相手の同情を引くのである。
第11回
相手のホンネが読めないからといって、ムキになって時間をかけるのは考えものだ。「次回に期待しよう」と気楽に考えたほうが交渉はうまくいくもの。長いこと一緒にいすぎてはダメなのである。
第10回
もし相手のことをよく知りたいのなら、「どれくらい報酬を望みますか？」と聞いてみよう。「お金にこだわりません」という人は、ウソをついているか、仕事ぶりにやる気が見られないかのどちらかである。
第9回
相手がどれくらいプライドが高いのか――それを知るには、相手の「身長」を見ればいい。「身長が高いほど、プライドも高い」というのだ。カナダの心理学者の調査により、約88％の確率でそれが証明されている。
第8回
アメリカの臨床心理学者の研究によると、質問をされて「右を向く」人は、他人への攻撃性が高いことがわかった。もし、あなたの交渉相手が質問されるたびに目を右に向けるタイプなら、厄介な交渉者であるといえる。
第7回
私たちには、禁止されるとそれを破りたくなるという天邪鬼な心理がある。これを逆手にとれば、相手を自分の会話に引き込むどころか、相手をしゃべりたくてウズウズさせることさえ可能だ。
第6回
もしあなたがかなりの実力者だったとしても、少しばかり「無知を装う」ことも必要だ。愚かなところをちょっとばかり演出すれば、相手は警戒心を解き、気を許してくれる。
第5回
人心掌握の基本はできるだけ嫌われることを避け、好かれるようにすること。相手の心の中に敵意を持たせることは厳禁。そのためには、怒る時はまとめて一気に、ほめる時は小出しにやるのがポイントだ。
第4回
相手があなたに心を開いてくれないのは、あなたの「うなずきが少ない」せいかもしれない。あえて“大げさに”うなずくことで、相手の口を滑らかにし、心を開かせることができる。
第3回
相手に合わせて自分の意見を変えるのは決して悪いことではない。相手が心を開いてくれることを第一に考えるなら、自分の信念を曲げたり押し殺して相手に「迎合」することなんて、たやすいことだ。
第2回
初対面の相手には何より事前情報がモノをいう。とにかく相手あってのビジネスなのだから、調べられることは何でも調べておくこと。相手のことを徹底的に調べると、初対面の緊張感を減らす効果もあるのだ。
