内藤誼人
第11回
交渉の場合、約束の何分前までに準備をしておくのがよいだろうか。もし、相手を待たせてしまった場合、罪悪感があるため、その後の交渉でもあまり強く出られなくなるかもしれない。早く準備をしておくのに越したことはないのだ。
第10回
他人を説得するのは非常に難しい。なにごとも「話せばわかる」というのは幻想であって、話したところで理解してもらえないのが人間である。では、どのように相手を納得させれば、最も効果的なのだろうか。
第9回
あなたは商談中、相手が答えを言う前に、矢継ぎ早に質問をくり出してしまってはいないだろうか。実はその方法では、お客のホンネを引き出すことは難しい。お客から愛されるためには、質問をする際にもテクニックが必要だ。
第8回
人見知りで人付き合いが苦手な人は、「たくさんの友だち」を作ろうと手を広げすぎ、深い付き合いができないことが多い。そのため、いつまで経ってもうまくいかないのだ。では、付き合いベタを解消するにはどうすればよいのだろうか。
第7回
商談では、「地位の高い人」や「権限を持っている人間」に話しかけねばならないと思いがちだ。しかし、交渉の勢いを自分に引きつけるためには、自分の味方になってくれ、波長の合う「チアリーダー」に話しかける方が有利だ。
第6回
「自分の得意な話題」を中心にしてビジネス会話を進めるは、避けるべきだ。しかし、「自分の得意な話題」を使うこと自体は悪いことではない。会話のウォームアップにより、不安がなくなり、魅力的な自分を演出することができるからだ。
第5回
メモは、自分の頭の中をはっきりさせる効果があるのである。つまり、メモのとり方がうまくなることは、それだけ仕事に関する自分のスキルを高めてくれるだろう。では、交渉の場で必要な「メモとり」の技術とはどんなものだろうか。
第4回
誰しもがあいづちの重要性はわかっているのに、具体的なやり方を知っている人は、驚くほど少ない。しかし、正しいあいづちを打つことによって、思い通りに相手を誘導でき、さらに自分を「優秀」に見せることも可能なのだ。
第3回
交渉が難航してくると、交渉期限が気になってくるだろう。しかし、急いだ交渉には、不利益がつきもの。「交渉期限なんて、どうでもいい」という態度をとるほうが、結果として、多くのものを得る場合が多いのだ。
第2回
交渉において「相手の立場を理解すること」は大切だ。しかし、ビジネスである以上、他人ばかりを優先し、自分の感情を押し殺す必要性はあるのだろうか？
第1回
「交渉がヘタ」と悩んでいても、心理テクニックさえ身につければ相手を思い通りに操ることは可能だ。第1回は、交渉をする上で最も大切な「ゴールデン・ルール」について説明していこう。
最終回
魅力的であるほど、人は好意的な評価を受けやすい。だが相手のホンネを聞き出すという目的からすれば、魅力的なことは逆効果である。むしろ「魅力的でない」ほうが、歩行者は気を許して接近しやすいのである。
第17回
多くのビジネス書に書かれている「笑顔で人に接しよう」というアドバイスは、実際のところ、相手に舐められてしまう場合がある。始終ニコニコとしていると、いいように相手の言い分を飲まされてしまうのがオチだ。
第16回
人当たりがよくて頼まれたことは何でも引き受ける人は、好かれるが、最もソンをする。無理難題を押し付けられないためにも、時折、わざと拒絶して、相手をびっくりさせてやるくらいの機転をきかせよう。
第15回
相手のホンネを探る時は、室温は「やや高め」に
「温度」は私たちの心理にかなりの影響を与える。人のホンネを探り出すのに一番好ましいのは、「やや暖かい」と感じる状況である。夏ならクーラーで冷やし過ぎないように、冬ならややポカポカするくらいがベストだ。
第14回
人は夕方になると、張りつめていた緊張感や自制心が一時的にゆるむ。その結果、夕暮れどきには、本来なら秘密にしておくべきことを、ついうっかりしゃべってしまうのだ。
第13回
普通に10回会うよりは、3回の食事を一緒に。3回の食事よりは、1回のお酒をつきあうほうがいい。一緒にお酒を飲む間柄になれば、こちらから聞き出そうとしなくとも、相手のほうから何でもしゃべってくるだろう。
第12回
「泣き落とし」のような情感に訴える方法は決して悪い方法ではない。最後の奥の手ではあるが、きわめて強烈なインパクトを持っており、ビジネスでも有効だ。泣いて、泣いて、とにかく相手の同情を引くのである。
第11回
相手のホンネが読めないからといって、ムキになって時間をかけるのは考えものだ。「次回に期待しよう」と気楽に考えたほうが交渉はうまくいくもの。長いこと一緒にいすぎてはダメなのである。
第10回
もし相手のことをよく知りたいのなら、「どれくらい報酬を望みますか？」と聞いてみよう。「お金にこだわりません」という人は、ウソをついているか、仕事ぶりにやる気が見られないかのどちらかである。
