心の声を100個書き出してみる
和田裕美（わだ・ひろみ）京都生まれ。作家 株式会社HIROWA代表、京都光華女子大学キャリア形成学科客員教授。営業力・コミュニケーション力・モチベーションアップのための講演・コンサルティングを国内外で展開している。
累計200万部超の著書に、『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』『幸せをつかむ！ 時間の使い方』『人づきあいのレッスン』『「やる気」が出るコツ、続くコツ』『和田裕美の営業手帳』（以上、ダイヤモンド社）など多数。
外資系教育会社でのフルコミッション営業時代、世界第2位の成績を残し、その後、女性初の最年少支社長となった実績がある。
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•ああ、ビキニが着たいなあ
•ぎゃ～3年前のスカートが入らない
•食事制限なんて無理だわ
•このままだと同窓会行ってもわかってもらえないかも…
•モテたい、とにかくモテたい
•体が重くて、動きにくい
•ジムも続かないしなあ
このような、心の声を100個書き出して、どんな言葉をかけたら、お客さまの心が動くのかを考えてもらうのです。
そうすれば、単刀直入に「やせたいですか？」と聞くのではなく、「やせたいとは思いつつも、ジムも食事制限も続かないし……と思っていませんか？」といった具合に、
お客さまに声をかけることができるようになります。
「たしかに、そうなんだよね」と、より深く共感してもらえるのです。
こんなふうに、お客さまの心をギュッとわしづかみする言葉が使えることが、営業では必要なのです。
これって、コピーライターなどのクリエイター職の人たちが商品のキャッチコピーを100個以上書き出して広告を作る作業とまったく同じなんです。
営業はコピーを作るだけではなく、それを対面で自分の声を使って、ダイレクトに伝えてダイレクトに売っている仕事なので、よりクリエイティブな感性と表現力が求められるわけです。
