ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

弱い立場でも「言いなり」にならない

 交渉にはパワーバランスが大きく影響する。
 たとえば、あなたの会社が発注者に納品した部品に不備があったとする。そのために被害を被った発注者は、すぐに対応策を協議したいと強い調子で要求。発注者のもとに駆けつけると、「なぜ、このような不備が起きたのか、詳細なリポートをすぐに提出すること」「大至急、つくり直した部品を納品すること」「損害賠償をすること」などの要求を突きつけられた。

 このような場合には、発注者のパワーが圧倒的に強いのは言うまでもないだろう。彼らが突きつけた要求を拒むことは難しい。道義的に考えても、誠実に謝罪をしたうえで、すぐに対応策をとらなければならないのは言うまでもない。

 ただし、だからと言って、「言いなり」になる必要はない。
 あまりにも理不尽な要求については、交渉によって押し返すべきだ。そして、それはある程度は可能なのだ。なぜなら、交渉においてどんなに弱い立場に置かれていたとしても、必ず、何らかのパワーはあるからだ。

 そもそも、なぜ、相手が交渉のテーブルについたのかを考えてみるべきだ。こちらに何のパワーもないのならば、相手はわざわざ交渉する必要がない。相手も、こちらにパワーを感じているからこそ、交渉する姿勢を示しているのだ。

 だから、具体的な交渉に入る前に、必ず、自分がどのようなパワーをもっているのかを確認する必要がある。

 自分にどんなパワーがあるのか?
 それを探るためには、相手になりきって考えてみることだ。
 先ほどのケースであれば、発注者が何よりも求めているのは、少しでもはやく製品を納入してもらうことであるはずだ。そして、それができるのは、あなたの会社をおいてほかはない。他の企業に切り替えようとすれば、部品のスペックから納期までイチから打ち合わせをする必要がある。その手間をかける余裕はないはずだ。

 また、両社が長年にわたって取引をしてきたのであれば、発注企業の長期的な生産計画に、あなたの会社の生産能力が組み込まれているはずだ。であれば、彼らとしても、万一、取引関係に亀裂が入って、生産計画を見直す必要が生じるような事態は避けたいに違いない。

 このように、相手になりきって考えてみれば、自分に備わっているパワーを見つけ出すことができるはずだ。そして、そのパワーをうまく利用すれば、相手の理不尽な要求に対抗する足がかりをつくることができる。多少なりとも有利な状況をつくり出すことはできるのだ。