「理屈にならない理屈」でパワーをつくる

ライアン・ゴールドスティン
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993~95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。

 パワーは見つけ出すだけではなく、つくり出すこともできる。
 私が、ときどき使うのが「理屈にならない理屈」という手段である。

 たとえば、私のクライアントの過失によって、損害賠償を請求されているとしよう。私が代理人となって、相手方の代理人である弁護士と交渉をするわけだが、もちろん立場は弱い。それでも、粘り強く交渉を続けることによって、あと一歩で賠償金額について折り合いがつけられるところまできた。しかし、もう少しだけでも賠償金を減額したい……。そのような局面で、こう相手に伝えるのだ。

「あなたが提示してくれた賠償金額は、過去の判例などに照らし合わせても妥当な範囲だと思う。だから、私としてはこれで手を打ってもいいと考えている。ただ、この金額では、クライアントがどうしても首を縦に振ってくれないんだ。私としても、これ以上、交渉がこじれるのは避けたい。なんとか力を貸してもらえないか?」

 もちろん、「クライアントが首を縦に振らない」というのは、賠償金を減額する正当な理由にはなりえない。いわば「理屈にならない理屈」。悪く言えば、"屁理屈”かもしれない。

 しかし、交渉を成立させるためには、私のクライアントが納得しなければならないのも事実。こちら側としては"NO”と言う明確な根拠となる。

 そして、相手側の弁護士も、これ以上交渉をこじらせたくないと考えている場合には、「しょうがないな。もう一度、うちのクライアントに掛け合ってみるよ」と請け合ってくれることもあるのだ。

 ちなみに、一般のビジネスパーソンも、この作戦は使える。「上司のせい」「会社のせい」にすればいいのだ。私自身、若かったときに、上司から「困ったときには、僕のせいにすればいいからね」と言われたことがある。

 もちろん、この手段を使うときには、クライアントや上司の了解を得ておく必要があるのは言うまでもない。それに、相手方の交渉担当者と誠実な交渉を積み重ねて、一定の信頼関係を構築しておかなければ、この手は通用しない。ただ、その条件を満たしている限りにおいて、「理屈にならない理屈」でパワーをつくり出すこともできるのだ。