ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

交渉において「最強のカード」とは?

 前回の連載記事で、交渉に臨む際には「落とし所」を考えるのではなく、交渉における自分の目的を明確にしたうえで、この一線を越えたら「NO」と明言する「交渉決裂ライン」を明確にすることから着手すべきだと述べた。私は、これを交渉の鉄則としている。

 そして、交渉において最も強いカードはこの「交渉決裂」にほかならない。
 トランプで言えば、ジョーカーのようなものだ。

 どんなカードを出しても、ジョーカーには敵わない。だから、このカードをもたない者は圧倒的に不利な交渉を強いられる。いつジョーカーを出されるかと、戦々恐々としながらゲームをしなければならない。そして、このカードを切られないように、より多くの譲歩を飲まざるを得なくなるのだ。

 とはいえ、手札がよい者が必ずしも勝つわけではないのが、トランプというゲームだ。たとえ、ジョーカーをもっていたとしても、その使い方が下手だとゲームには勝てない。これは交渉も同じだ。交渉決裂というカードをどのように使うかで、交渉の巧拙は大きく左右されるのだ。

 では、このカードをどう使えばいいのか?
 大きく2つある。第一の使い方は正攻法だ。
 つまり、誠実に交渉を続けた結果、どうしても「自分の目的」が達成できないことが明らかになったときに使うのだ。いわば、最後通牒。こちらとして絶対に譲れない一線を示して、「この条件が飲めないのならば、交渉は決裂だ」と通告して、相手に“Yes or No”の二択を迫るのだ。

 ここで重要なのは、「この交渉は決裂してよい」と腹をくくることだ。本気で交渉を終わらせる覚悟を固めておくことが不可欠なのだ(そのためには、交渉決裂後の選択肢を用意しておくことが重要だ)。

 もちろん、最後通牒を突きつけた結果、それまで頑なに譲歩を拒絶していた相手が折れることもあるが、それを期待して、「交渉を終わらせる」という覚悟を固めないまま、このカードを切るのはあまりにも危険だ。

 もしも、相手が「わかった。こちらは、それでいっこうに構わない」と応じれば、一気に窮地に立たされるからだ。「いや、そんなつもりではなかったんだ」などと言おうものなら、相手は足元を見て、さらなる譲歩を強気で求めてくるだろう。

 むしろ、こう考えるべきなのだ。
 交渉とは、このカードがいつ切られるか、お互いに腹を探り合いながら続けられるゲームである、と。その意味では、このカードを使わないことで、相手を牽制する効果があるとも言える。

 そして、いざこのカードを使うときには、不退転の覚悟を決めて使う。どんなに相手が強者であっても絶対に譲歩しない。その覚悟を固めることが大切だ。交渉では、必ず、相手はエゴイズムを押し出してくる。特に、強者はそうだ。そのプレッシャーに負けないためには、「この一線を越えたら、交渉決裂だ」という覚悟を決めておかなければならない。これが、このカードを使うときの原則だ。