「なぜ、日本ではユニコーン企業がなかなか出ないのか?」――。
この疑問への1つの回答となるのが田所雅之氏の最新刊『起業大全』(7/30発売、ダイヤモンド社)だ。ユニコーンとは、単に時価総額が高い未上場スタートアップではなく、「産業を生み出し、明日の世界を想像する担い手」となる企業のことだ。スタートアップが成功してユニコーンになるためには、経営陣が全ての鍵を握っている。事業をさらに大きくするためには、「起業家」から「事業家」へと、自らを進化させる必要がある、というのが田所氏が本の中に込めたメッセージだ。本連載では、「起業家」から「事業家」へとレベルアップするために必要な視座や能力、スキルなどについて解説していく。

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ブランド/マーケティング資産(Brand/Marketing Asset)

広告以外のマーケティングアセット

 スタートアップが存続できない理由の一つが、顧客獲得コストが高すぎることだ。そこで広告以外の顧客獲得チャネル(オウンドメディア、フォロワーを多く持つSNSなど)を持つことはCPA(顧客獲得単価)を下げる意味で、大事な資産になる。つまり「良いプロダクトを作ってPMFする」というのは、成功のための必須条件だが、十分条件ではない。

「然るべきターゲットユーザーに、然るべきチャネルで伝えて届けていくこと」もPMFを達成するのと同じくらい重要だ。

広告運用のノウハウ

 広告運用のノウハウも大きなアセットになる(ペイドメディア運用の経験やノウハウなど)。プラットフォーム型ビジネスは、WTA(Winner Take All:一社が圧倒的に独占して勝つ)モデルなので、広告を駆使して、ユーザーを獲得するノウハウがスケールする際のポイントになる。

ブランドの認知度

 多くのプロダクトが買われないのは、知られていないからという理由が大きい。商品やサービスをブランド化して、ブランド認知度を高めたい。