プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
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お客様の「望み」を叶えるために、
役に立つことをすればいい
営業マンは、お客様に「媚びる」のではなく、「サービス」をするのが仕事です（詳しくはこちらの記事）。
そして、自分にしかできない「サービス」を提供できる存在になることができれば、「この人とは付き合っておいたほうがいいな」「同じ商品を買うなら、この人から買おう」と思ってもらえるようになります。そのために、自分を磨くことこそが、営業マンに求められていることなのです。
では、どのような「サービス」をすればいいのか？
非常にシンプルなことです。お客様が望んでいることを叶えてあげたり、お客様が困っていることを解決してあげればいいのです。これこそが「サービス」であり、これができれば、どんなお客様であっても、必ず、その営業マンを大切な存在として認めてくれるようになります。
そして、そのような「サービス」をするためには、第一に、お客様が「何を望んでいるか？」「何に困っているか？」を把握する必要があります。
そこで大事なのが、面会のときのお客様とのコミュニケーションです。生い立ち、家族、仕事、趣味などさまざまなことについて、お客様と語り合うなかで、「何を望んでいるか？」「何に困っているか？」を掴みとる必要があるのです。
ただし、そうしたことを無理に聞き出そうとするのはNGです。
「あなたの望みは何ですか？」「何に困っていますか？」などと質問するのは、いかにも不自然です。そんなことをしても、営業マンが土足で心の中に入ってこようとしているように思われて、お客様が心を閉ざしてしまう結果を招くだけでしょう。
それよりも、営業マンが「自分の夢」や「自分の課題」を自己開示することが大事です。その自己開示に共感をしていただければ、お客様も自然と心を開いてくれるようになります。そして、お客様のお話に真摯に耳を傾けていれば、「望み」や「課題」を語っていただけるようになるのです（詳しくは、こちらの記事）。
金沢景敏（かなざわ・あきとし）元プルデンシャル生命保険ライフプランナー AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
1979年大阪府出身。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍。大学卒業後、TBS入社。テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。当初は、思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT（Million Dollar Round Table）の6倍基準である「Top of the Table（TOT）」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な業績をあげた。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を設立した。著書に『超★営業思考』（ダイヤモンド社）。
