代理店などパートナー企業との共同営業を支援するSaaS「Hiway」
法人向けのソフトウェアビジネスを拡大していく中で、代理店を始めとした“パートナーとの協業”は成長のエンジンにもなりうる。
ただ実態としてはパートナーシップを結んだはいいものの、お互いの資産や強みを活用できず、ほとんど成果につながっていないというケースも珍しくない。こうした状態を指す“ゴーストパートナー”という概念が存在するように、パートナービジネスを効果的に進めていく上では課題も多い。
2021年創業のハイウェイが公開した「Hiway（ハイウェイ）」は、まさにSaaS企業などのメーカーと販売代理店などのパートナーの協業を後押しするサービスだ。
同サービスの軸となるのが「アカウントマッピング」と呼ばれる技術。営業支援ツール（SFA）や顧客管理ツール（CRM）に蓄積されたデータを安全なかたちで共有し合うことで、共通の顧客や双方の特徴などを踏まえながら共同のターゲットリストを作る支援をする。
ハイウェイ代表取締役の久保文誉氏によると従来は担当者同士がExcelでターゲットリストを作成し、毎週の定例会議などで営業戦略を議論することが多く、リストの作成に時間がかかるといった課題があった。
