大企業が先駆けて導入した営業DXの取り組みが、現在では中小企業にも広がっています。営業DXは、売上の向上、業務の効率化、人材育成など多くの効果が期待されています。ただし、中小企業に応じた方法で正しく実践された場合に限り、これらの成果が実現するということも明らかになりつつあります。この連載では、私の著書『売上10億円の壁を突き破る！営業DXの強化書』の中から、営業DXを導入した中小企業が陥りがちな失敗や誤りに着目して、それらの改善策を深掘りしていきます。詳しくは、同著においてわかりやすく解説していますので、参考にしていただければ幸いです。
DXが注目され始めてから、３年以上が経ちました。DXに対する認知も徐々に広がり、DX導入企業が増えてきたように感じます。
DXは「デジタルトランスフォーメーション」の略称で、ITツールやデータなどデジタル技術活用して組織や事業を変えることを指します。リモートワークが進み、対面以外の営業活動を可能にするITツールが普及するにつれて、営業DXに関心を寄せる企業が増えてきました。営業DXとは、営業、販売促進、およびマーケティングの分野におけるデジタルトランスフォーメーション（DX）を指す造語です。
大企業から始まった営業DXの取り組みも、その裾野が中小企業にまで広がってきました。大企業とは違って、中小企業ではしばしば社内に専門家がおらず、営業DXの導入はコンサルタント任せになることも少なくありません。
コンサルタントに営業DXを任せることは、成功パターンの一つに見えるかもしれません。しかし、これが営業DXの失敗につながることもあります。その失敗の原因はコンサルタント側ではなく、企業側にあることがほとんどです。この点に気づかずに、企業とコンサルタントの間で営業DXの導入が大炎上につながるケースも珍しくありません。
営業DX導入の３つの「罠」を理解しておくことで、これらを避け、自社の売上や利益の向上につなげることができます。
なお、当社でも営業DXのコンサルティングをしております。コンサルタントを非難する記事ではないことをご理解いただければと思います。
